隨著中國加入 WTO，國內市場競爭越發激烈，處在成長期的國內企業每一個市場決策都會直接影響到某一區域市場的成敗，進而關系到企業的興衰。正確決策對企業是如此重要，但是在決策過程中，有些涂料企業還是沿用“老總靈光一閃，企業發展”的拍板決策，有些企業較民主，開“諸葛亮會”，幾個高層碰碰頭，憑著各自對市場的認知，發表自己的看法，然后決定方案。這些方法都只能局囿于參與決策者的個人經驗，存在較大的市場風險。
那么，怎樣決策才是最準確的呢？近日在華南家具行業高峰論壇會上，華潤涂料集團營銷總監孟艟闡述了對幫助企業決策、提高企業執行力有著重要作用的科學調研方法。
調研途徑——抽樣、規則、計算
無疑，市場調查的對象就是產品的直接客戶，只有客戶群體的直接調查才能得出無誤的結論。但是這么多客戶、有著不同的偏好，難道要逐個調查嗎？孟艟解釋，現代概率學給了我們一個很好的方法，調查的樣本數越大，自然越接近實際情況，不過調查的樣本數在某一個幅度就能有 90%以上的準確率，例如1000個客戶，只要調查100個樣本，得出的結果跟調查1000個客戶是一樣的，只要掌握了這個幅度我們就能事半功倍。這就是抽樣調查。
調查的規則必需一致，不統一的規則就好像一把標示不準確的尺子，再怎么衡量也得不出正確的結果。因此，每個客戶樣本的調查規則都應該是統一、不存在個性偏差的。
調查所得出來的一大堆原始數據，好似買回來的菜，必須經過加工才能變成美味佳肴，原始數據也要經過計算才能使我們知道，這個調查究竟說明了一些什么問題，給了我們一些怎樣的啟示？然后才能對癥下藥，制定決策方案。
市場證明調研的重要
孟艟舉了一個華潤涂料進入北京市場的例子。華潤涂料在進入北京市場之初，某些洋涂料依靠大量的廣告宣傳，在北京市場已經擁有很高的用戶群體，華潤涂料怎么才能出奇制勝呢？是以大幅的廣告投入還是其它方式呢 ?經過市場調查后，華潤涂料發現客戶最希望得到的是完善的售后服務，從而制訂了對客戶三個回訪電話的決策：第一個電話在送貨的時候，第二個電話在施工完成后，第三個電話在施工完成90天后，對涂裝的效果例如耐黃變性之類的詢問。三個回訪電話，使客戶對華潤涂料的信賴度大幅提升，平均推薦四個人使用華潤涂料，效果遠比在廣告投入上火拼來得好。
還有一個上海家具市場的調研例證。上海消費者購買家具時，家具品牌占了一個怎樣的地位呢？如果以個人經驗，一般人都會覺得是一個重要的因素，但是調研發現，款式是購買的第一選擇因素，品牌的影響目前還是比較弱的。這給廠家進入上海市場一個重要的啟發。
跨國的大企業如寶潔等，在決策中都在應用著這一方法，比起這些實力雄厚的大企業，我們稚嫩的民族企業更輸不起決策上的失誤。“市場調查方法的應用，是市場活動走向現代量化管理的重 要標志。”孟艟在會上總結。
