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| 雙喜輪胎走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價之路 |
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| 2005-10-28 中國聚合物網(wǎng) |
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經(jīng)過兩輪談判，雙喜輪胎成功地取得了與河北長安客車有限公司的配套份額。這一次的合作是一次高起點的合作，我們又重新啟動了放置多年的“雙喜”輕卡胎，以優(yōu)良的品質(zhì)和理想的價格，實現(xiàn)了效益的最大化。本次業(yè)務(wù)的促成，給我們營銷工作帶來了一些啟迪。
本次談判過程體現(xiàn)了幾個特點，概括起來就是“三變”。
一變“為定型產(chǎn)品找市場”到“為市場量體裁衣，不斷滿足市場需求”。我們以往業(yè)務(wù)中習(xí)慣的做法是：用現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找目標(biāo)市場，這樣由于產(chǎn)品的局限性，無法滿足多變的市場需求，丟掉了很多的市場機會。而這一次與長安客車的合作，我們先讓對方提出要求，然后針對對方的特殊需求，為對方提供解決方案和符合其需求的產(chǎn)品，這為雙方合作的促成，奠定了基礎(chǔ)。
二變“低質(zhì)低價，快速進入市場，又快速被迫退出市場”到“優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價、優(yōu)利，持續(xù)占穩(wěn)市場”。產(chǎn)品競爭的初級階段就是“價格戰(zhàn)”。為了打敗競爭對手，快速進入目標(biāo)市場，我們往往犧牲了產(chǎn)品品質(zhì)，而提供較低的價格。這樣做的后果是：一方面我們無利可圖，另一方面無法滿足終端用戶對產(chǎn)品品質(zhì)越來越高的要求，而最終被迫退出市場。市場的丟失，尤其是品牌價值的透支，損失是無法估量的。本次與長安客車的合作，我們?yōu)槠涮峁┑氖莾?yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品，不僅我們有利潤，還成功地淘汰了其他競爭對手，占了大部分的配套份額。而且我們相信：隨著我們的產(chǎn)品被終端用戶接受，份額還將進一步增加。
三變“單一談價格”到“真正的商務(wù)談判”。本次與長安客車的談判，正值我公司產(chǎn)品價格調(diào)整時期。我們放棄了傳統(tǒng)的做法，不首先和對方談價格，而是先全面了解對方的實際需求，認(rèn)真研究分析，并且組織了技術(shù)、售后等部門參與談判，為對方提供了一套從產(chǎn)品品質(zhì)到售后服務(wù)的解決方案，得到了對方的認(rèn)可，并最終使對方接受了我們提出的價格，實現(xiàn)了真正的雙贏。
本次與長安客車的合作，使我們進一步認(rèn)識到：市場競爭的決定因素還是品質(zhì)和服務(wù)，其次才是價格。在今后的營銷工作中，我們必須“變”，改變觀念，改變傳統(tǒng)的思維模式。為滿足市場需求，我們的產(chǎn)品也必須“變”，提高品質(zhì)，提高產(chǎn)品附加值。滿足市場需求，走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價之路，是目前斜交胎廠家擺脫困境的出路之一。 "> 將該文章發(fā)到： |
| （責(zé)任編輯：丁玲） |
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