植根于東北這片重工業(yè)沃土的大連裕祥科技集團，經(jīng)過10余年的艱苦歷練，如今已發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、貿(mào)易和投資為一體的高新技術(shù)企業(yè)，初步形成了以深圳為投資管理中心，以廣州為貿(mào)易龍頭，以大連為生產(chǎn)和科研基地，以東北為重點市場的戰(zhàn)略發(fā)展格局。近年來，裕祥人把握市場契機，以鋼鐵、石油化工、汽車、船舶、機床等工業(yè)領(lǐng)域為市場開發(fā)重點，開發(fā)出裕祥牌船舶涂料、機床涂料和工業(yè)防護涂料等系列重防腐涂料產(chǎn)品，并以年均30%的增長速度快速發(fā)展，成為東北乃至全國知名的腐蝕防護涂料生產(chǎn)企業(yè)之一。
科技創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展不竭的動力，這是任何一個企業(yè)家所必須考慮和面對的。而對創(chuàng)新的內(nèi)涵，不同人卻有不同的理解、不同的做法。加大科技投入，引進高科技人才，加強與科研院所的合作，這些創(chuàng)新的基本手段是必備的。而如何在激烈的市場競爭中更勝一籌，裕祥的創(chuàng)新之道卻又有其獨特性。
“根據(jù)市場和客戶需求去創(chuàng)新”，這是裕祥在經(jīng)歷了數(shù)年的發(fā)展后找到的適合自身的創(chuàng)新之路。首先，要結(jié)合市場的需求和方向，根據(jù)客戶的要求，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把市場客戶細分，優(yōu)化配方體系，有針對性地去創(chuàng)新，并以最快的速度為客戶提供所需求的新產(chǎn)品。而要做到這點，就必須將各種牌號的樹脂和助劑的性能、技術(shù)指標熟記于心，通過改性、冷拼等技術(shù)手段，針對客戶提出的要求提供產(chǎn)品，力求做到對市場的快速反應(yīng)。其次，創(chuàng)新要與國家產(chǎn)業(yè)政策、出臺的法律法規(guī)相結(jié)合。如開發(fā)環(huán)保型產(chǎn)品、節(jié)能型產(chǎn)品等，企業(yè)就要從這些方面考慮開發(fā)一些前沿性的、有市場潛力的技術(shù)和產(chǎn)品作為技術(shù)儲備，緊跟社會的發(fā)展，以掌握主動。多年來，裕祥一直致力于以技術(shù)進步作為提升企業(yè)競爭力的有效手段，先后承擔了國家科技攻關(guān)項目和國家863計劃課題，其中水性聚氨酯涂料的產(chǎn)業(yè)化項目被列入“ 十五”科技攻關(guān)計劃和振興東北老工業(yè)基地的科技專項。公司還自主研發(fā)了內(nèi)墻乳膠漆、聚氨酯啞光清漆等多個環(huán)保型室內(nèi)裝飾裝修新產(chǎn)品投放于新興的環(huán)保涂料市場。另外，改變客戶的觀念及落后的生產(chǎn)、噴涂工藝，提供配套涂裝體系也是創(chuàng)新手段之一。地處東北老工業(yè)基地，裕祥發(fā)揮地理優(yōu)勢，廣泛接觸許多重工業(yè)企業(yè)及大的設(shè)備廠，如沈陽中捷機床廠、齊重數(shù)控裝備有限公司、一汽集團大連客車廠等，為了降低客戶在涂裝過程中的勞動強度，提高工效，降低綜合成本，他們針對不同的工藝條件，提出新的配套工藝及相對應(yīng)的涂裝體系，使用戶縮短了涂裝過程，提高了涂裝質(zhì)量，從而形成了點對點的穩(wěn)定客戶群體。
在市場拓展、營銷網(wǎng)絡(luò)的建立中，裕祥始終提倡技術(shù)營銷的理念，以技術(shù)助推市場的開拓。首先，對大的客戶，通過培訓、講課，把理論融合到實踐當中，使客戶認識了裕祥產(chǎn)品并懂得如何更好地運用產(chǎn)品以達到最高的性價比，提高了產(chǎn)品的信譽度，穩(wěn)定了一批大客戶。其次，在大型工程招標過程中，技術(shù)含量要求很高，要過技術(shù)標、工藝標及商務(wù)標等幾道關(guān)，每一關(guān)都要以技術(shù)為支撐，包括技術(shù)指標、國家或行業(yè)方法標準、涂料生產(chǎn)工藝過程、反應(yīng)機理、產(chǎn)品性能及配套體系、原材料的性價比等，只有掌握這些技術(shù)資料，才能在競標中勝出。如在2008北京奧運會重點建設(shè)項目之一的沈陽奧林匹克中心工程競標中，裕祥與國際大品牌在同一平臺競爭，憑借自身的實力最終中標并成為指定產(chǎn)品，公司的脂肪族聚氨酯涂料及水性封閉底漆等產(chǎn)品全面應(yīng)用于鋼結(jié)構(gòu)護欄及看臺的涂裝工程。三是靈活運用技術(shù)手段，根據(jù)季節(jié)、涂裝環(huán)境的不同來調(diào)節(jié)配方體系以滿足客戶的特殊需求，為發(fā)展客戶提供了技術(shù)保障。如對造船廠，用量最大的是車間底漆，在夏季與冬季，表干速度不同，公司就根據(jù)實際情況調(diào)節(jié)配方以適應(yīng)生產(chǎn)線涂裝。這也是相對于國際大公司比較靈活的營銷方式之一。四是以技術(shù)服務(wù)促營銷。在進行市場拓展中，不是直接推銷產(chǎn)品，而是從技術(shù)服務(wù)角度幫客戶分析其生產(chǎn)及涂裝工藝存在的優(yōu)點與缺陷，使對方信服后再接受公司的產(chǎn)品，達到了開發(fā)客戶的目的。
就是憑借著技術(shù)營銷的優(yōu)勢，裕祥在國家大型工程中屢屢中標。如在鞍鋼新軋鋼有限公司及鞍鋼營口新建項目中，公司連續(xù)多年中標，成為指定供應(yīng)商，產(chǎn)品應(yīng)用于鋼構(gòu)車間平臺和各項工程的建設(shè)中。在中國石油大連石化公司承擔的國家重點工程大連2000萬噸煉油改造項目中，中標并成為主要的防腐涂料供應(yīng)商。公司改性丙烯酸涂料、丙烯酸聚氨酯面漆、丙烯酸改性面漆等產(chǎn)品是沈陽中捷機床廠、大連中集集裝箱有限公司和沈陽挖掘機制造有限公司等大型企業(yè)的主導(dǎo)涂料產(chǎn)品，齊重數(shù)控裝備有限公司、大慶石油管理局、一汽集團大連客車廠、大連船舶重工集團、大連叉車有限公司、大連北良集裝箱碼頭等眾多國家大型重點骨干企業(yè)都是公司的穩(wěn)定用戶。公司產(chǎn)品還不斷打入國際市場，在出口巴西、南非、日本等國大型項目施工中占有一席之地。
更令筆者刮目相看的是，美國腐蝕與防護協(xié)會中國分會成立之初，作為中國唯一的一家生產(chǎn)企業(yè)，裕祥成為首批理事單位，與國際大牌平起平坐，站在同一平臺上競爭，足以體現(xiàn)了裕祥在重防腐涂料領(lǐng)域所具有的實力。
“正是通過培訓過程、技術(shù)服務(wù)支撐、技術(shù)營銷，口碑相傳，一點一滴做起，裕祥漸漸擁有了知名度，這是市場運作的結(jié)果。”裕祥總工程師于清章如是說。他還透露，公司還將通過與國內(nèi)知名院所的合作及國內(nèi)有影響力的專業(yè)會議來進一步提升企業(yè)及裕祥品牌的知名度和美譽度，從東北到華東、華南以至全國，以建立更廣闊的市場。
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