廣東杜歐公司2007年進入成都，以干粉膩子優勢切入工程涂裝領域。7月底，在成立重慶辦事處之際，筆者對杜歐公司老板楊建平進行了采訪。
“進入干粉行業已經十個年頭。廣州杜歐公司今天的規模，我認為要歸功于當年廣州佩特集團對專業外墻膩子的開發。”
初涉市場 銷售受挫
1998年，廣州佩特集團從澳大利亞引入“干粉”概念，在廣州生產、銷售容易被接受的“瓷磚膠”、“填縫劑”、“水泥基防水”等產品。“我們投入大量的人力、物力和財力，當年200多萬的投入，得到的是300多萬的銷售額，還包括200多萬的應收賬。”
這對于豪情萬丈的佩特公司董事們是當頭一棒。“1999年初開董事會時，基本上所有的股東都覺得沒有前途，包括把產品引入到中國來的董事都有點懷疑自己的選擇是否正確。在所有的董事中，我是惟一支持企業繼續經營的董事。基于對我的信任和了解，董事會決定由我擔任總經理，并表示，如果一年后企業經營沒有得到較大改善，那就只有解散。”
考察市場 觸發靈感
所有故事都是一樣的開頭，所有總經理上任后的事情都是一樣。惟一不同的是楊建平頭三個月拜訪了公司所有的客戶，同時還拜訪了同樣數量的潛在客戶。
“當時廣東很多客戶同時經營瓷磚和涂料。在和客戶接觸的過程中，我得知外墻涂料工程最大的問題就是傳統膩子和墻體的粘結強度不夠，容易造成涂料脫落。”
這時楊建平首先想到的就是：瓷磚膠可以把瓷磚粘結到墻上，涂料比瓷磚輕很多，解決粘結問題應該更容易。當他把這個想法和涂料工程公司老板溝通后，他們就提出拿樣品試做外墻膩子。
“試驗之后，大部分客戶都覺得‘施工方便，粘結強度高’，但‘價格比較高’。有了客戶的認同，公司當然不會放棄。在對原有客戶跟蹤的同時，我們開始開發涂料客戶。”
不斷改進 形成系列
“當初為解決涂料的粘結強度問題，公司將瓷磚膠直接用于涂料外墻，但價格高。這時客戶提出，如果可以在瓷磚表面做涂料膩子，價格還可以接受。因此，公司將瓷磚膠作為翻新外墻膩子銷售，很快就被客戶所接受。”
翻新膩子的成功，引起了很多客戶對外墻專業膩子的興趣。“部分注重品質的公司提出在新墻上使用膩子。基于成本考慮和客戶要求，我們降低了翻新膩子的粘結強度，加大了產品的抗裂強度和防潮能力，命名為新墻膩子。”
“新墻膩子被大量使用后，有些客戶希望產品最好粒徑小一些，防潮能力再提高一些，可以作為涂料的面膩子。我們在新墻膩子基礎上開發了面膩子。當客戶希望提高涂料的遮蓋率時，我們又開發了白色膩子。”
“氟碳漆怕開裂、怕水，更怕脫落。氟碳漆公司認識到我公司的膩子可以極大地提高工程質量，要求我們提供專業氟碳漆膩子。我們完善配方，開發出了專業的氟碳漆膩子，控制了成本，解決了氟涂料的需要。”
“在很多品牌公司使用了專業膩子后，房產公司對膩子的使用又提出了要求，希望提供專業膩子，但希望價格控制更低一些。針對這部分市場，我們開始深入研究，成功開發出了針對房產公司的系列產品，極大提高了膩子的使用范圍。”
通過對瓷磚膠的不斷改進和完善，杜歐公司形成了能滿足不同要求的膩子系列產品，更寶貴的是銷售、服務、技術等部門得到了完美的結合與協調，為后續發展提供了堅強有力的保障。
