銷售渠道是指產品從生產廠向消費者轉移所經過的通道或采取的手段，它是由一系列相互依賴的組織機構組成的商業機構。即產品由生產者到用戶的流通過程中所經過的各個環節連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產者，終點是用戶。
就涂料行業來說，按用途可分民用和工業兩大類，按成份分為十八大類，近千種品種，不同的產品，不同的客戶群，就有不同的銷售渠道。
以建筑涂料為例，目前主要采取的是以下幾種銷售渠道模式：
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渠道模式 |
主要特點 |
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經銷商制 |
只通過經銷商銷售產品，企業的營銷工作是不斷的尋找經銷商 |
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辦事處+經銷商 |
找到合適的經銷商后，企業會派區域經理或辦事處主任組建辦事處協助經銷商運作好市場 |
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辦事處+專賣店 |
在第二階段的基礎上，企業在當地建立自己的產品專賣店 |
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直銷（分公司） |
企業取消經銷商這一銷售渠道，直接建立分公司運作市場 |
中國的涂料企業銷售渠道，從大的方面主要是直銷和渠道銷售兩種，如何拓寬涂料企業的銷售渠道，是在不同發展階段的涂料企業最為關心的問題，不同發展階段的企業以及在企業影響力不同的區域市場，采取的銷售渠道模式是不同的，我認為各類涂料企業要擴大市場影響，拓寬銷售渠道，應重點解決做好以下三個方面的問題：
第一、做好定位，確定目標
企業產品的定位直接決定企業的目標市場，直接影響目標實現的市場手段，決定銷售渠道應采取的模式和市場拓展的效果。企業要做好產品和市場定位，首先要做好充分的市場調研，說起市場調研，做市場的人都明白其重要性，但對調研、分析的認識卻千差萬別，立邦不是第一個進入中國的裝飾漆品牌，但他做到了中國第一的裝飾漆品牌，這其中并不是立邦漆比別的品牌質量高多少，而是它真正分析了自己的產品和中國市場，而后準確的定位，以及品牌的塑造，形成了今天的市場影響力。
做好定位，對國內小的涂料企業、區域品牌涂料企業和一線品牌企業都是一樣，分析自己的優劣以及所處的環境，找準自己位置才能在市場開拓、網絡建設中“量力而行”從而做到“全力以赴”，確定市場開發的重點和市場開拓的目標，確定目標后才能采取合適的銷售渠道策略。例如晨虹在北方的低檔醇酸漆市場占有很重要的地位，它的發展就是在充分調研的基礎上，分析了老牌國企如燈塔、寶塔山終端弱點和地方雜牌的產品弱點，以穩定的質量和嚴格的市場管理措施，迅速的拓寬了銷售渠道，擴大了市場影響。
國內乳膠漆的新貴，多樂士，近年來，多樂士通過市場調研分析，以立邦為目標，立邦強的它便要做的更強（品牌傳播），立邦弱的它發揮到極致（產品線方面），逐漸成長為裝飾漆一線品牌，與立邦形成“雙雄爭霸”之勢。
第二、以客戶為中心，強化專業服務
這里的“客戶”包括代理商、家裝公司、施工隊、工程隊、導購、油工和終端消費者。真正做到以客戶為中心不是一句空話，不同的客戶有不同的需求，只有分析并滿足了該類客戶的利益，才能擴大該類客戶群，才能拓寬銷售渠道。
以立邦漆為例，立邦公司充分考慮了銷售渠道中各個環節（油工、導購、施工隊、家裝公司）的利益訴求，并在價格體系設計上充分考慮了各方利益，這充分調動了各個環節客戶的熱情，真正拓寬了銷售渠道。目前，市場上銷售渠道策略多種多樣，大部分都是立邦做法的衍生產物，雖然被行外的人稱為潛規則，但卻很實用。油漆、涂料是半成品，只有通過施工才能充分體現它的性能，通過專業化的施工指導，以至于形成專業的施工配套方案和客戶施工體系的指導方案，才能更好的拓寬銷售渠道，形成行業影響，擴大市場份額。
中國的涂料企業銷售渠道，從大的方面主要是直銷和渠道銷售兩種，如何拓寬涂料企業的銷售渠道，是在不同發展階段的涂料企業最為關心的問題，不同發展階段的企業以及在企業影響力不同的區域市場，采取的銷售渠道模式是不同的
金魚涂料集團在工業漆客戶服務體系方面走到了同行業的前面，金魚集團充分分析了各個行業使用涂料的品種、客戶要求、配套方案、不同環境最佳施工方案以及組建了自己的工業漆專業服務隊，施工服務隊不僅對客戶從售前、售中、售后的各個細節進行現場指導，他們還有能力承擔現場涂裝任務，使金魚工業漆的優異性能使客戶更好的了解，同時，金魚的產品及服務，形成行業“口碑”，在不同場合被推廣給行業內的各個客戶，拓寬了銷售渠道，擴大了市場份額。
服務不是被動的，通過服務不僅能提高客戶的忠誠度，還能在服務的過程中，推薦企業不同的產品，拓寬銷售渠道。
第三、整合資源，形成企業和客戶的利益共同體
資源整合是目前經常談論的問題，我們認為，通過整合政府、行業協會、同行業企業、上下游企業、代理商、企業職工、客戶、終端消費者的可控和可用資源，對拓寬企業市場銷售渠道有很重要的意義。
整合資源，在政府制定市場相關政策時，引導政府制定利于的市場發展的政策、規定，所謂的地方保護主義，都是企業游說（當然存在利益誘導）的結果；世界上做的最好的整合政府資源的人是美國猶太人，美國的猶太人通過規則內的游說和資金支持，使美國各屆政府都存在著偏袒以色列的各種政策，作為企業此法同樣適用。行業協會在中國有很強的“官方”色彩，通過整合行業協會資源，來達到企業市場開拓目的也屢見不鮮，去年幾個方便面巨頭通過方便面協會串通漲價就是一例。整合消費是目前比較流行的做法，比如網上團購，與選秀節目中的“粉絲團”類似的客戶俱樂部等，通過企業引導，也是企業不錯的銷售渠道。
另外，整合上下游渠道，企業、代理商、企業職工、客戶的各種資源，對了解競爭對手市場運作，拓展企業“人脈”，擴大公共關系營銷都有很好的效果。
通過各種資源的整合，將企業的利益和被整合對象的利益結合起來，讓他們體會到和企業同呼吸共命運的好處，企業各相關部門人員的利益落實到位，能極大的開拓企業的銷售渠道，擴大市場影響力。
小貼士：如何打造黃金銷售渠道
1、搭建溝通平臺，順暢信息流
世界紛繁復雜，渠道經銷商很多有用的信息對于決策者來說至關重要，但是，信息是不對稱的；所以廠商要積極建立溝通平臺，實行信息雙向交流。具體的做法有以下幾點：領導巡訪、辦好企業刊物、開好經銷商會議。
2、樹立品牌，組合產品，讓經銷商獲利
“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。對于經銷商來說，短期利益是賺錢；長期利益是發展。一定的利益保障是經銷商得以生存必要條件。只要廠商規劃好中高價位的產品，制定好切合實際的銷售政策，做好產品導入期、成長期、成熟期、衰退期的市場推廣策略，加上訓練有素的促銷人員的推廣，經銷商肯定會積極聯合終端零售店，主力推銷該系列產品。
這就是“產品組合拳”：低價產品讓利于消費者，搶占更多的市場份額，吸引經銷商和終端零售店的人氣；中高端產品讓經銷商保持足夠的利潤空間，增強經銷商代理產品的信心。
3、讓銷售人員做經銷商的營銷顧問
《營銷管理》一書的作者菲利普·科特勒提倡“顧問式營銷”。顧問式營銷的特點是，銷售人員不僅把產品介紹給經銷商，而且是還把營銷理念、資金利用率原理、人力資源也是公司成本等管理理念灌輸給經銷商。這是一整套銷售解決方案，它能解決經銷商眼前的贏利問題，也能幫助經銷商分析公司后續發展中所遇到的瓶頸。
4、強化終端管理，形成終端推力
從某種意義上說，經銷商是廠商的另外一個倉庫或物流中心--因為，產品的最終銷售，是在終端零售店。因此，廠商的銷售團隊還是要近距離接觸零售終端。和經銷商一起接近零售店最根本的目的是，讓零售店認同產品、認同品牌、認同廠商，最終把產品賣給消費者，完成消費過程。
5、解決好售后問題，讓經銷商無后顧之憂
在廠商和零售店之間，經銷商是塊夾心餅干：廠商要銷量催回款，零售店對產品的扣點或質量不滿等等。在很多省區，零售店幾乎形成一個潛規則：只要產品出現質量問題，就找經銷商。
因此，對于經銷商來說，產品的售后服務速度是他們最關心的。有產品銷售就有售后服務，如果售后服務迅捷，零售店就不會出現消費者圍著柜臺嚷著退貨的尷尬事，那么經銷商和零售店這一對“歡喜冤家”也就少了煩心事。所以，完善的售后服務體系、處理突發事件的能力，對于廠商的合作與發展尤為重要。
