這幾年，筆者在與涂料經(jīng)銷(xiāo)商聊天時(shí)，都會(huì)聽(tīng)到一些經(jīng)銷(xiāo)商抱怨說(shuō)：這年頭涂料太難賣(mài)了，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)越低，品牌太難做了。筆者走訪了全國(guó)多個(gè)涂料市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)了很多成功的案例：一個(gè)二三線品牌在某個(gè)市場(chǎng)會(huì)被其經(jīng)銷(xiāo)商做成主流品牌；一個(gè)進(jìn)入涂料行業(yè)才兩三年的經(jīng)銷(xiāo)商可以做到上千萬(wàn)的業(yè)績(jī)等等令人羨慕的案例。筆者通過(guò)對(duì)這些案例的了解與分析，總結(jié)出幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，希望能夠?yàn)橥苛辖?jīng)銷(xiāo)商提供參考。
品牌的理性選擇
一線品牌留給經(jīng)銷(xiāo)商選擇的機(jī)會(huì)沒(méi)有了
在涂料市場(chǎng)中涂料品牌繁多，但真正稱(chēng)得有影響力的品牌還比較少。如何在眾多涂料品牌之中找到符合自己需求、上升空間大、后勁足的品牌是每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都需要思考的。在前幾年，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商都以"背靠大樹(shù)好乘涼"的心態(tài)，爭(zhēng)相與大品牌合作。然而近幾年，隨著涂料行業(yè)的迅猛發(fā)展，涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈，一線品牌知名度和市場(chǎng)覆蓋率越來(lái)越高，在同一市場(chǎng)很多涂料店都在經(jīng)銷(xiāo)同一種商品，立邦、多樂(lè)士營(yíng)銷(xiāo)店比鄰而立。
對(duì)于大的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，他們需要一線品牌暢通的渠道，擴(kuò)大銷(xiāo)售量來(lái)拿到他們的年終返點(diǎn)；而對(duì)于普通經(jīng)銷(xiāo)商而言，選擇一線品牌的目的只是想借助品牌的市場(chǎng)知名度來(lái)某得自身的發(fā)展。
但是一線涂料品牌的門(mén)檻很高，他們?cè)谝粋�(gè)區(qū)域只會(huì)和幾家大型的代理商合作，再由他們向下發(fā)展二三線經(jīng)銷(xiāo)商。造成了普通經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法與擁有一線品牌的涂料企業(yè)直接對(duì)話，如果在銷(xiāo)售中遇到瓶頸，往往會(huì)被其代理商淘汰，經(jīng)銷(xiāo)商處于弱勢(shì)被動(dòng)地位，毫無(wú)話語(yǔ)權(quán)。
二三線品牌經(jīng)銷(xiāo)商又不愿意選擇
二、三線品牌，相對(duì)于一線品牌來(lái)說(shuō)，品牌知名度沒(méi)那么高，消費(fèi)者也不是很捧場(chǎng)，企業(yè)廣告等方面的支持力度也不如一線品牌。
涂料經(jīng)銷(xiāo)商擔(dān)心做這些產(chǎn)品成功有難度，總還幻想著是不是還有一些真空帶自己沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，所以走馬燈式的換品牌。今天做個(gè)廣東的，明天做個(gè)上海的，因此很難在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)將品牌做出知名度。
究竟機(jī)會(huì)在哪里
誠(chéng)然，二三線品牌雖然沒(méi)有一流品牌在宣傳手段、渠道鋪設(shè)上的優(yōu)勢(shì)，但其產(chǎn)品功能、質(zhì)量與一線品牌的差距并不是很大，在某些細(xì)分的市場(chǎng)中，有些二三線品牌比一線品牌還具優(yōu)勢(shì)。而二三線品牌在銷(xiāo)售政策的靈活性和對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的保護(hù)等方面通常都做得比較好，他們?cè)谑?huì)等大城市是一個(gè)裝飾材料城設(shè)一個(gè)點(diǎn)或是一個(gè)區(qū)劃分一個(gè)點(diǎn)銷(xiāo)售，對(duì)于二、三級(jí)城市則根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略不同可由二級(jí)城市設(shè)總代理商、一級(jí)代理來(lái)進(jìn)行分銷(xiāo)，也有不少企業(yè)如今對(duì)渠道的掌控已經(jīng)下沉到縣級(jí)城市，一個(gè)縣城設(shè)一家獨(dú)家代理，以保證代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益。
所以對(duì)于一般的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如何選擇一個(gè)適合自身發(fā)展及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)的二、三線品牌作為長(zhǎng)期的戰(zhàn)略伙伴共同發(fā)展顯得尤為重要。
談?wù)剻C(jī)會(huì)要如何把握
做好定位，找準(zhǔn)合作品牌
商企合作被很多人稱(chēng)為"魚(yú)和水"的關(guān)系，無(wú)論是廠家還是商家都希望達(dá)到一種雙贏的關(guān)系。但事實(shí)上，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商由于各自的立場(chǎng)，在很多方面是對(duì)立的。
在合作初期，企業(yè)往往是想找條有實(shí)力的"大魚(yú)"，借助商家在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和影響力迅速打開(kāi)市場(chǎng)；而商家則希望依靠著"大樹(shù)"獲得發(fā)展和壯大。其實(shí)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的合作，廠家發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不是越大越好，而是要適合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并認(rèn)同企業(yè)發(fā)展模式及企業(yè)文化的才是最好的。廠家在選擇經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)候不應(yīng)只是考核實(shí)力，而且還要對(duì)其商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)等綜合指標(biāo)進(jìn)行考核，更重要的是看這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是不是有著強(qiáng)烈的合作意愿。二、三線品牌的企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運(yùn)作，對(duì)于怎樣選擇經(jīng)銷(xiāo)商逐步建立了一套自己的規(guī)則，企業(yè)業(yè)務(wù)只要根據(jù)招商條款稍加靈活運(yùn)用就可以達(dá)到不錯(cuò)的效果。
但是經(jīng)銷(xiāo)商跟企業(yè)合作則往往是趨于被動(dòng)，沒(méi)有一個(gè)清晰的思路，也不知道自己要做些什么？做哪個(gè)品牌比較有利于自身的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)自身該進(jìn)行個(gè)怎樣的定位?是選擇一個(gè)較優(yōu)秀的二、三線品牌進(jìn)行長(zhǎng)期合作，還是隨波逐流依靠大品牌做一天算一天呢？
筆者在市場(chǎng)走訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)量比較大的經(jīng)銷(xiāo)商通常思路清晰，對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及以后的發(fā)展目標(biāo)非常清楚、明確，這樣，做起事來(lái)也顯得非常有條理，他們知道哪些事情該該積極的做，哪些不該做或是該由廠家互相配合來(lái)做。而更多的經(jīng)銷(xiāo)商則比較看重眼前的利益，哪個(gè)企業(yè)政策好、利潤(rùn)空間大就跟哪個(gè)企業(yè)走，今天這家行就做這家，明天那個(gè)企業(yè)有起色就改做那家，反正只要賺錢(qián)什么都可以做，無(wú)原則、無(wú)計(jì)劃，一切以賺錢(qián)為目標(biāo)。這種做法，暫時(shí)可能會(huì)獲得一些蠅頭小利，但其也失去了品牌忠誠(chéng)度及信譽(yù)，將來(lái)則更難有機(jī)會(huì)跟一些優(yōu)秀品牌合作，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展極有可能將走向一個(gè)惡性循環(huán)。
其實(shí)，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都有自己的資源優(yōu)勢(shì)，企業(yè)發(fā)展需要有明確的市場(chǎng)定位，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展也是一樣。經(jīng)銷(xiāo)商不妨羅列出你所有的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、社會(huì)關(guān)系，從中找出最具優(yōu)勢(shì)、最可靠的資源作為參考，明確自己的方向，然后尋找一個(gè)適合的品牌進(jìn)行洽談合作。當(dāng)然，在選擇和企業(yè)合作的過(guò)程中，也需要慎重考量企業(yè)的整體戰(zhàn)略方向是不是與你自己定下來(lái)的目標(biāo)相同。比如你在高檔的家具漆市場(chǎng)上資源非常豐富，那你就選擇一家以做高檔家具漆為主的企業(yè)合作，大家共同做好各項(xiàng)服務(wù)工作，共同發(fā)展。
其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商選廠家就好象是女孩選婆家一樣，找一個(gè)適合自己的比找一個(gè)任何方面都很好的更重要。（未完待續(xù)）作者：王文國(guó)
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