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中國涂料產品進軍世界名牌

時間:2005-07-02

關鍵詞:中國涂料產品進軍世界名牌來源：中國建材報沈浩

        2004年中國涂料的產量已躍居世界第二位，僅次于美國。但這并不能說明中國涂料界已進入現代化。一個行業的現代化是一個綜合實力的總量體現，這種總量包含了許多方面的內容，或者可以用“系統工程”這個概念來說明，大體分為材料生產、產品生產、生產設備、檢測/檢測標準以及售后服務等幾個階段。這個過程中的每一個環節都有現代化的標準和內容。在這個流程之外的有科研與之相匹配的系統，例如新材料的開發研制，新工藝、新配方、新設備的開發研制，標準的制定，全球服務的規范。而屬于化工／精細化工行業的產品又要受到近代社會學、環境學、環保要求、能源危機、資源再生、循環再利用等諸多事項的約束和控制。從世界發展的宏觀大氣候，到各國各地每一個生產單位的微觀小氣候都是必須關注和不斷改進的。

        行業的現代化是產品進入世界名牌的催化劑和助產師。行業落后，想闖入世界名牌是艱難的，但是作為一個公司的某一個產品如果按上述的思維，在每一個環節上都達到了現代化的程度，那么這個產品進入世界名牌還是有可能的。這種進入我們可以稱之為“偶然性突破”，但必須花費相當大的精力去策劃、設計，同時需要有踏實和鍥而不舍的精神為之奮斗；企業家／實業家要不惜成本，獲取名牌，才能有機會享受到成功后的豐碩經濟回報和名揚四海的精神慰籍。

        在成功名牌的背后，都有一定的策略和手段，下面僅舉幾個實例作為參考。

        曾憲梓先生的“金利來”領帶，在1971年耗巨資3萬元在香港無線電視特輯做廣告，這在當時是一個出乎同行意外的大舉措，結果在1971年到1973年的大股災中，許多人傾家蕩產，而“金利來”卻銷路反彈。

        田家炳先生的“田氏塑膠廠”，靠“以客戶為先和企業改革”，使多種化工塑料制品成為全東南亞的頂級產品。

        胡文虎的“萬金油”，是從旅游體驗中萌生的一個生意靈感，他把醫療責任從醫生身上轉為“自我照顧”，用低價、方便打開銷路，結果譽滿全球。

       黃祖耀的新加坡大華銀行，1970年時只是一間不被外資看好的小銀行：但靠策略管理中的“增長性策略”概念，以收購合并比自己實力較弱的企業為手段，將銀行做大。

        臺灣臺南縣人吳百福，是即食面(日本日清食品出前一丁)的創建人，因在日本坐過牢，深深體會到吃面的重要，1955年到1958年歷時3年的試驗，制造出第一批即食面，他的成功在于專注一業集中發展的策略。

        各種制勝方法無法一一列舉，但是簡單地總結一下，無非是靠技術，靠人才，靠謀略，靠市場對路，靠贏得客戶的心靈。對一個企業家來講要創名牌，首先要有必勝的信念和充滿熱情，要組織好自己的一個團隊，不斷開發適應潮流的獨、新、奇產品，還要有在創建名牌路上不怕艱辛、頑強奮斗的精神。

        再回頭看看我國涂料界存在的防礙創名牌的四大致命弊病：

        一是資本擁有者(或者是董事長／總經理)等急功好利之心遠大于愛才惜人、重金養名之心。

        二是投入市場營銷的力度和思考遠大于對自己產品質量、開發、改進和創新投入的力度和思考。

        三是技術專家、工程師(不論在同一個單位或在不同單位)相互的防范、排斥、懷疑之心遠大于共同探討、交流、合作之心。

        四是不正當及不正常競爭方法和手段遠大于按法律法規進行的競爭方法和手段。

        由于我國長期以來的經濟基礎及化工基礎很差，因此中國涂料進軍世界名牌的難度是可想而知的，但也不是一件可望而不可及的事。從整體水平上講是落后的，但是在某個公司或某個產品上講進行突破是有可能的。這里主要集中講兩個方面的問題—

        聯合戰略問題。目前國內年銷售額超過50億元，達到或接近100億元的公司幾乎沒有，但是如果能聯合起來，組成一個大型集團公司，把若干個10億元公司在一個新的旗幟下進行操作，對外發布信息，同心協力，就極有可能給國際涂料界一個有力的震撼，繼而把品牌打響，在國內形成壟斷地位，在國際上利用那些不被注意的空隙之地，在一些小國家，一些相對較不發達的國家發起攻勢，爭取對他們現用的產品進行取而代之，再逐步擴大戰略區域，從而走向世界。

        今年元月9日，國內涂料業最大的企業并購在鄭州完成。鄭州雙塔涂料以全額轉讓股份的形式加盟湘江涂料集團。此舉能否拉開國內涂料業并購重組的大幕要在今后的一段時間里去驗證，但是，這無疑是一種雙贏的舉措，值得提倡和鼓勵。作為1926年始建的鄭州油漆廠是河南省最老的企業，有新鮮血液輸入將使老廠煥發生機。而湘江集團投入近億元資金收購和改造雙塔的營銷模式，又是國內名列前茅的汽車漆生產廠商，綜合效益在全行業內排名第二，從而擴大了湘江集團的實力和在全國的布局，湘江集團保留了雙塔的品牌，企業的500名職工又能獲得妥善安置。這種舉措充分說明這兩家企業的掌門人心胸寬廣，有遠見，有魄力，用自己的謀略使雙方獲得拓展。由此而引發到全國，如果有更多、更強、更接近的企業進行重新組合，到一定程度后，中國涂料界的集中度就會急劇上升，綜合實力將大大提高，為爭創國際名牌邁出新的一步。建議由中國涂料工業協會牽頭，成立一個“聯合協調委員會”，專門來進行這方面的工作，以利加速各廠家之間的了解和合作，為逐步創建幾個超百億元涂料集團公司作前期準備。相信中國涂料界通過聯合戰略一定會取得驚人的效益。

        細致戰術問題。這里面有屬于商業性的技巧，也有相當部分屬于技術性的技巧。在商業性方面必然會考慮到包裝、廣告、銷售手段和國外地方政府、相關行業巨頭的關系等問題。不同國家有不同的習慣性要求，這種“入鄉隨俗”的做法十分重要，例如在產品外觀包裝設計上，不同國別的不同民族，受歷史和文化背景的影響有不同的喜愛，中國人不喜歡黑白，素色認為不吉利；有的國家不喜歡紅色，認為是血液不人道；有的民族崇拜綠色，認為是神圣不可侵犯的；有的國家在公開場合不喜歡藍色，認為藍色隱含放蕩之意。凡此種種，必須經過實地考察進行改變，不要認為我的“標志性”設計全球不能改變。

        在宣傳用語方面，也要進行適當的調整，不必強求“全球統一”，同樣一個意思翻譯成不同文字語言時，也應選用當地百姓感覺最貼近、最親切的一句話來宣傳效果會更好。這里更要提醒一句，由于各國的宗教信仰不同，在選用的標記、廣告、符號時也要加以留神。在銷售手段方面，中國的涂料銷售注重的是人際關系、熟人介紹、領導推薦、總包方指定等等。但在西方的相當部分國家不搞中國的這一套，而常常是以誠信為主，你的介紹材料上寫的理化指標就是要負法律承諾的根據，一旦對方發現你的產品與使用說明和技術產品說明不符，就可以告你，而你一定敗訴，這一點切切注意。例如在國內不少廠家寫的”納米涂料”、老化時間2000小時、使用壽命15年以上、存貯保質時間3年~5年等等，遠超過實際真實可保證的數據。作為競爭手段，這一套在國外就行不通了。外國客戶一般是相信你的宣傳和文字材料的，如果他認為你的文字材料和價格比別人的好，他會考慮訂貨，但如果你的銷售中有虛假成分就必敗無疑，而且名譽掃地，經濟損失慘重。

        對于一些大型的客戶或大型的工程項目，國外也講究“關系”，這種“關系”不是吃、喝、回扣上的關系，而是相互訪問、實地考察、樣品鑒定等方面，做好了這方面的工作，你的產品打到國際市場是大有希望的。近幾年來，國內的少數大涂料廠，也有不少對外的項目和工程正在進行，有了一定的經驗可以借鑒。

         在技術性方面，作為公認的國際標準ISO、BSI、ASTM，都是全球認可的，(目前我國的國標GB仍缺乏全球的公認性)，在某些指標上國外的要求比GB高，在個別指標上GB高于國外標準，這就要因地制宜了，不同的國家適用不同的標準，落實到具體國外某個產品(例如電視機外殼涂料、汽車底盤涂料、玩具涂料、家具涂料)又各有不同要求，這常常與該國的自然地理、人文環境、經濟基礎不同而不同，可以作適當的調整，不必為了表達自己產品過硬而超過對方的要求，造成自己成本的上升和制造上的困難。

        三分涂料七分施工，國際上的涂料廠家都已經開展了大規模的從賣涂料轉變成涂料服務，因此施工技術、施工設備及工程組織也要緊跟國際潮流。

        隨著全球環保意識的提升，國內廠家要在國際上爭名牌，一定要注意產品的環保指標和性能，VOC、TDI等是基本的指標，如果你能在產品的環保性能上提升一步，就有占領國外市場的可能。開罐效果是國外客戶對某一產品的第一個感觀的評價，要注意氣味這個因素，不少進口涂料在封罐前滴加幾滴香料，而不同國別、不同民族對香味的喜好也有不同，應分別不同對象采取不同的配方。對于特種涂料,由于我國起步遲，底子薄，可以在其中選出1~2個產品，按重點攻關、聯合開發、共同分利的辦法進行，也可以直接與國外的客戶、廠商接洽，以合同制的辦法，分別承擔一部分責任進行聯合攻關，進而打入國際市場。

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