“沾麻即富。”北京上諾天工貿易公司董事長趙志剛當年是法國塞內考（法國最大的亞麻原料企業）駐中國首席代表。他當年的生活極其安逸，每天上午坐在昆侖飯店的咖啡廳里收發一下郵件，大批的訂單就此完成，每年為法國總公司掙得大筆利潤，因此法國老板總是笑瞇瞇地給他發年終獎。2008 年上半年，全球金融危機到來，企業利潤第一次出現了大幅下滑。法國老板很不高興，對趙先生的業務很不滿意，對中國區代表采取了很多限制措施，趙先生一怒之下辭去職務，開始了創業進程。
一個亞麻原料企業的生存情況實際上是中國亞麻產業發展的一個縮影。亞麻產業從一個高利潤行業走入低利潤行業，其實是一個必然。
2000年以后，南方亞麻發展起來。據業內人士稱，有一家亞麻企業一年凈利潤達到5個多億。“因為有了南方企業的競爭，亞麻的利潤開始逐漸攤薄。南方靠近港口，進口亞麻原料方便，產品的運輸成本減少，民營企業的體制又比較靈活， 逐漸壓倒了北方的企業，成為亞麻生產的主力。”北方的一家亞麻企業老總如此評述亞麻生產在中國境內的轉移。后來，隨著哈爾濱亞麻廠倒閉重組。亞麻企業開工率逐年下降，生產困難。亞麻原料逐年漲價，亞麻產品價格卻逐年下降。
【提價】強烈的愿望
現在亞麻圈里的人，基本上都過過當年的好日子。因為知道好日子是怎么樣的，所以大家想回歸的愿望就非常強烈。
“為什么要把產品價格壓到那么低呢？產品價格抬上來，我們大家一起賺錢有什么不好？為什么要把原料價格抬那么高呢？中國是世界上最大的亞麻產品加工國家，只要我們統一口徑，不進口高價亞麻，亞麻價格自然就會降下來。”去年年末，黑龍江肇榮集團有限公司董事長張耀東在中國麻紡行業協會的換屆會議上說。他已經不知道在多少會議上作過上述講話，而且在歷次高峰論壇上，幾乎每一家亞麻企業都要發出這樣的感慨。
亞麻峰會召開過十幾屆，每次峰會的議題幾乎都不變，那就是“提高產品價格，壓低原料價格”。在很多次峰會上，都形成亞麻產品價格協議，對亞麻產品進行最低限價，企業負責人簽字同意。
即時如此，最低限價總是無疾而終。峰會中，有企業點名道姓說另外一家企業破壞了規矩，他親眼看到某企業的報價低于峰會達成的最低限價。那家被點名的企業只是尷尬，卻并無悔改之意。畢竟，生意場上，沒有永遠的朋友，只有永遠的利益。
關于提價，其實企業參考過很多外行業的成功經驗。早年，在家電行業提價鬧得全國盡人皆知的時候，他們論證亞麻提價可以參考家電提價戰略，用家電提價成功的戰略來激勵同行，認為提價戰略是可行的。但不幸的是，家電行業的提價戰略瓦解，亞麻提價也沒能擺脫利益誘惑下有企業破壞規矩的命運。
“沒有一個強有力的約束機制，違約的代價太小，制訂的最低限價很難起到效果，它不可能具有指導意義”浙江金達創業股份有限公司董事長任維明說。盡管如此認為，他也不會落下每次召開的亞麻峰會。雖然亞麻峰會在提價問題上的溝通沒有成功，但是討論最低限價的“亞麻峰會”人氣依然很旺，幾乎所有的大亞麻廠的老板每次必到。這在一定程度上反映了大家對于回歸亞麻好日子的愿望非常強烈。
【指導價】美好的理想
“我跟許多企業聊過，覺得制定指導價的想法比較可行。”中國麻紡行業協會秘書長董春興說。他覺得多年制定“最低限價”的失敗恰恰證明了制定“指導價”的可行性。
最低限價是限制性措施，限制性措施要求具有強制力。在市場經濟發展的今天，實行強制措施顯然不是復合發展潮流的市場調節方式。 “制定指導價，讓企業看到一種具有標桿意義的價格，還能促進企業提高產品質量，改善產品生產工藝，提高麻紡技術水平。”中國麻紡協會會長許吉祥也非常認同制定指導價。為此，他還率領調研組去麻紡企業調研，聽取多個企業對于“指導價”的看法。
“個人認為，指導價的意義也不是很大。它如果高于產品的實際賣價，虛高的價格有什么意義？如果低于產品的實際賣價，指導意義也就不存在。而得到靠近產品價格的數據是很難的。我給的報價是準確的，但是誰又能保證別人的報價準確呢？如果有人動歪心思，報價會因為他們的某種考慮低或者高，誰又能分辨呢？”江蘇一家不愿意透露姓名的亞麻企業的負責人告訴筆者。他對于指導價中的“價格”表示疑問。
有疑問的企業不止這一家。“亞麻產品的品種非常多。一些常規品種的報價做起來或許有意義，一些非常規品種的產量不高，將全部報價進行統計，將是一個巨大的工作量。這個工作做起來遇到的問題將很多。”浙江一家企業負責人告訴記者，指導價的初衷非常好，但是實際操作非常困難。它需要制定申報和發布體系，需要建立申報和發布制度，需要各個企業積極配合，需要專業人士排除其中的人為因素。其中任何一項工作不到位，結果都會使得指導價的意義打折。
制定指導價的初衷是好的，但可操作性有些低。企業期望回歸好日子的愿望迫切，也不應該都將關注點集中在“價格”上。“個人認為，撇開產品談價格的意義不大。”在采訪中，常州美源亞麻紡織有限公司董事長周惠新說。
【差異化】企業的戰略
如果僅僅從產量上來說，常州美源亞麻有限公司實在不能算作大公司。但是他們的利潤卻是一些大公司所不能企及的。
“我們不做常規品種。常規品種是沒有利潤的，為什么要做呢？我們做高支紗或者混紡紗。小訂單，多批量生產的非常規品種。雖然做起來很麻煩，很辛苦，但是里面也很有利潤，而且市場相當好。”周惠新說。
差異化的定位是美源成功的重要原因。在后危機時代，僅僅想象回歸好日子是不夠的，還得為適應當今的情況對于企業的生產進行適當的調整。
“批量生產的利潤已經被嚴重壓縮。和勞動成本增加、原料成本上漲比起來，常規品種生產利潤基本上可以忽略不計。”一家亞麻企業負責人告訴筆者，“利潤的大幅減少，已經讓多家亞麻廠開工率降低，北方亞麻廠停產倒閉的非常多。”
差異化的產品定位，也是一件說起來容易做起來難的事情。它需要投入大量的資金，需要優秀的科技研發人才，還需要嚴格的質量管理體系。只有綜合創新能力全面提高了，差異化的戰略才能實現。
“既然紗線的產能過剩，我們將產業鏈延伸到產業鏈的末端，也算是差異化定位的一種方式。”江蘇一家亞麻企業負責人告訴筆者，他們企業在原來生產亞麻紗線的基礎上，增加了面料生產、服裝生產和家紡生產線。
“越是到產業鏈的末端，越賺錢。產業鏈下游的利潤要遠遠高于上游企業的利潤。但是與此同時也要投入更多的資金、人才和技術。”一家做亞麻面料貿易的企業負責人告訴筆者，“現在服裝和家紡的亞麻訂單還不錯，但是能夠有實力接這些訂單的企業不是很多，因此價格上非常過得去。”
期待亞麻的好日子能夠回歸，這是很多從事亞麻行業的人的愿望。在實現這個愿望的過程中，通過簡單的限價或者指導價來達到回歸的愿望，這些最終都被證明不現實。真正現實的面對辦法是差異化定位和不斷的科技創新。
科技創新在亞麻產業里是一個常談常新的話題。它所包含的是一個行業的智慧，決定的是一個行業的未來走向。回歸好日子，最終依靠的不是最低限價或者指導價。它依靠的只能是科技創新。