中華制漆長頸鹿牌油漆在深圳的銷售可謂家喻戶曉，品牌形象深入人心。傳統行業的銷售競爭主要包括產品品質的競爭、服務體系的競爭、渠道建設的競爭。在品質與服務日益同質化的大背景下，渠道建設直接關系到市場運作的成功與否。本人一直奮斗在寶安銷售的第一線，抱著以學習的態度來淺析我司產品在寶安的渠道建設，試述如下：
一、中漆產品在寶安區域渠道建設的現狀與優勢
渠道建設的現狀：
中漆產品在寶安區域的渠道建設主要是以三大批發商為主導，依托批發商輻射零售店與消費者的模式展開，主要呈現四大特征：一是3家批發商（油漆堡、盛生、安茂）的年銷售量達7000多萬，銷售總額大、占比重。二是3家批發商是以公司的性質在營業，在區域市場內擁有很強的倉儲、配送能力。市場覆蓋面廣、滲透能力強、服務意識高，在市場上有良好的口碑。三是3家批發商擁有很強的零售能力、自營店達35家以上，有自己專業的營業人員與服務人員，特別是油漆堡公司有多家月零售額達百萬以上的店面，3家客戶一度成為區域涂料市場的首選商家。四是產品結構以油性為主。3家客戶主要以銷售中華制漆油性產品為主，其中天那水與大桶硝基漆占比達70%以上，迅速使中漆油性產品成為市場上的主導品牌。
渠道建設的優勢：
中漆產品渠道建設的優勢主要包括：一是品牌拉力強。中華制漆油性產品的定位高、品質好、易施工，品牌形象深入人心，倍受專業的油工裝修隊伍歡迎。二是經銷商實力強、終端覆蓋廣。由于上述3家經銷商擁有很強的批發配送能力，我司產品幾乎覆蓋所有終端零售店，成為各油漆店不可或缺的主導產品。三是公司價格穩定、政策一致、銷售市場穩中有進。鑒于寶安3家批發商的重要性，主管領導全光明先生大膽改革、統籌管理，對于3家批發商實施統一的價格、統一的政策、確保他們統一的利益，在頻繁變動的市場競爭中保證了中漆品牌的市場份額穩中有進。
二、中漆產品在寶安區域渠道建設中存在的問題與對策
渠道建設中存在的問題
俗話說：“人無遠慮，必有近憂”。雖然中漆產品在寶安區域的銷售顯得非常強勢，但在渠道建設中仍舊存在諸多問題亟待解決，主要表現在以下幾個方面：
1、渠道扁平化不夠，經銷商過于集中導致終端控制力不強。中漆產品在深圳的銷售主要依靠幾大批發商來完成，批發商的銷售額幾乎占到整個銷售的80%，公司對終端銷售的控制力非常薄弱，在各大廠家搶占終端的大背景下這是一個非常危險的數據。
2、流通產品多，利潤產品少。在中漆產品的銷售分解中，大流通的產品占比很重，主要包括各種天那水和硝基漆，由于各大批發商的集中，導致中漆產品價格過于透明，利潤降低，零售店缺乏主推積極性。
3、產品結構單一，油性產品比重過大。在中漆產品的銷售細分中，傳統產品主要是天那水和硝基漆，比重過大，創新產品少，缺乏新的經濟增長點，發展后勁不足。四是終端渠道的推廣缺乏系統性和方向性，市場動作不多。
為配合公司掌控終端的發展戰略，公司成立了專門的第二渠道發展部門，其定義是發展終端，掌握市場主動權，規避風險。其發展方向是以油性產品為基礎，重點發展乳膠漆及其他前沿產品。
對策與建議：
1、幫助批發商實施精細化管理，建立可持續發展的經營模式。批發商發展到一定階段，形成一定的規模之后，追求的不僅是利益的最大化，更多的是需要建立一套科學有效的管理體系，促進經營的可持續發展，這是社會發展的必然結果。幫助批發商實施精細化管理，首先根據各自的實際優勢在產品配置上加以調整，達到差異化營銷的效果，更好的滿足各自細分市場的實際需求。以油漆堡為例，該公司擁有很強的零售能力，是廣大業主比較信任的涂料供應商。根據這種優勢可以在原有流通產品的基礎上開發更高檔次的產品以滿足零售市場的需求，提高客戶的實際利潤。以安茂為例，該公司的二級客戶主要以大零售店為主，客戶群相對簡單但銷售能力強，且工程單較多，根據這種情況可以為安貿配套包裝更大、性價比更高的產品以滿足銷售。其次是幫助批發商對二級渠道的精耕細做，實施客戶的分類管理。各批發商的客戶群中往往包括了核心客戶、忠誠客戶、大眾客戶等，對于這種情況，可以幫助批發商對客戶實施分類管理，對于不同的客戶予以不同的產品配置與政策支持，幫助二級客戶提高銷售利潤，達到市場競爭的帕累托最優。仍以安茂為例，2.8KG硝基漆是其獨有產品，根據客戶分類管理的原則可以扶持重點客戶做強做大，不同的客戶給與不同的產品，優勢產品避免大流通的再次發生。
2、終端渠道的推廣應以人員推廣為重點，輔以一套有系統有章法的實施細則。第一階段以不斷拓展新的營業網點為重點，廣布點、多開店。第二階段扶持重點客戶做大做強，零售店的經營模式主要包括店面的體驗式銷售、會員（工頭、項目經理）的獎勵式銷售、小區推廣的促銷組合式銷售、乳膠漆的無氣噴涂式銷售。總的來說，就是要以人員推廣為重點，以上述各環節為進攻點，配備專人跟進，各項落實、各個擊破，形成一套完整的、系統的作戰章法，切實幫助客戶樹立信心，擴大銷售業績。
當然，市場總是千變萬化的，我們要審時度勢，多多了解市場，根據市場需求不斷調整策略，在實際銷售工作中不斷總結、不斷學習。