2010年廈門固克涂料集團發展迅速，同比增長63%。對于中國民族涂料品牌來說，固克漆連續四年業績增長超過30%也屬行業的翹楚。固克涂料集團董事長李坤云提出了2011的燎原計劃：“對于固克來說，我們謀求的是全國市場。 2011年的勢頭讓固克的發展呈現星星之火燎原之勢，固克下一步將是以工程涂料為主攻市場，燃遍全國”。作為獲得慧聰涂料網“2009年度十佳工程建筑涂料品牌”的企業，慧聰涂料網特意邀請了李坤云董事長暢談2011年固克漆的發展藍圖。
慧聰涂料網：2010年固克涂料收獲頗豐，除了獲得慧聰涂料網“2009年度十佳工程建筑涂料品牌”的企業的殊榮外，也多次獲得行業認同的多項獎項和榮譽。近年來，固克漆在品質和服務的提升方面做了許多深入的工作，能與我們分享一下這其中的收獲嗎？
李坤云：謝謝！榮譽是大家對固克漆品牌的一種支持與肯定。近幾年來，固克在行業內的影響力確實在不斷提升，客戶對我們的滿意度也在不斷提升，主要有幾個方面：
第一品質，我們一直專注于外墻市場這個細分的領域。涂料是個門檻比較低的行業，目前市場上大部分的廠家都在低端競爭，質量低劣的產品很多。在品質方面我們一直都沒有放松過，一直精益求精。在研發的過程中，我們就非常注重提高產品的彈性、耐候性、耐沾污性等重要的指標，長期努力于環保節能產品的研發與升級；在生產環節，我們也投入了非常多的成本，引進大型的現代化的成套設備，以及進口的原料等等，所有的流程和現場的管理都是嚴格按照質量保障體系標準流程來做的，因此我們的產品被認定為“國家標準產品標志”。這是客戶普遍認可的。
第二服務。涂料界有句話叫三分涂料，七分施工。這個說明了涂料行業服務非常的重要。我們的服務是全方位的，貫穿涂層涉及、配色、技術、投標、工程管理等等每一個環節，而且在全國設立了幾十個辦事處，為當地的市場提供近距離的服務。另外，服務團隊也比較專業，包括化學、建筑、色彩設計、營銷、預決算、工程管理等各方面專業人才，還有許多經驗豐富的經銷商也是遍布全國各地。
第三品牌建設，在我們的努力之下，這些年固克發展的很快，獲得了許多的榮譽和認可。如果業績作指標來衡量品牌建設的結果就是，連續五年每年以遞增30%的速度高速發展，基本在每個一線、二線城市的黃金地段都有我們的工程項目。
固克涂料集團董事長李坤云
慧聰涂料網：您剛所說的這個增長速度確實不是一般，請問這樣的銷售業績是基于什么樣的營銷模式發展起來的呢？與其他涂料品牌相比有何不同之處？
李坤云：我們的銷售是在潛伏、分離與滴水成海的營銷模式下開展起來的。‘潛伏’是我們的營銷理念，‘三個分離’渠道策略、‘滴水成海’的客戶價值推廣體系。
所謂的“潛伏”，實際上就是借助走動式營銷渠道創新模式跨入產品導入期，以信息戰、迂回戰、滲透戰、公關戰等搶占每個城市20%領袖客戶群的心智。通過對目標客戶群的科學、準確定位，努力尋找并打動那些掌握話語權的“意見領袖”主體客戶，讓這些“意見領袖”成為固克漆的一粒粒“火種”，“潛伏”到市場中去，推動固克漆銷勢迅猛增長。
‘三個分離’渠道策略包括三個層面，區域分離、產品分離、渠道分離。固克漆將全國市場劃分為幾個大區，主要采用代理合作的模式劃分經銷商銷售區域，并按照約定區域，加強市場管控，嚴格控制貨物流向，有效保證了廣大經銷商利益。在這個過程中，代理的產品時需要根據樓盤定位、樓盤風格、客戶的企業文化等不同理念和不同要求，分別設計和開發出不同理念、風格和質地的系列產品，富有針對性地在特定渠道里加以精細化推廣。各個經銷商采取不同類型產品分渠道銷售策略，尋找自己的位置，專心做自己擅長的事。
從大營銷團隊的意義上講，這構成了包括延伸到投資方、公司人員、渠道伙伴，代理商甚至消費者的統一的商業生態圈。在這個團隊中，小的經銷商就是溪流河渠，稍大的經銷商就是江河湖泊，客戶就是大海，我們的員工就是那一滴滴水。這樣的銷售模式是固克快速崛起的獨特之處，也是其他競爭對手難以企越的競爭優勢。
慧聰涂料網：固克作為建筑外墻知名品牌，近幾年發展非常快，您如何評價在過去的2010年間固克所獲得的成績?
李坤云:從銷售業績來看，2010年固克的銷售業績比09年增長了63%，連續四年業績增長超過30%，在行業內這個速度還是比較快的；在品牌建設方面，我們先后獲得了“中國十大外墻涂料品牌”、“十佳工程建筑涂料品牌”這兩項榮譽，在行業內的影響力大大加強；另外，企業管理方面，像企業文化建設、績效考核、團隊管理、產品研發等方面都在不斷加強。去年我們在全國各地的辦事處增加到了三十來個，也取得了與許多知名地產商的合作，在許多城市建立了穩定的戰略伙伴合作關系。對客戶的服務也在不斷加強，通過在沈陽、合肥、成都等地舉辦大型的行業論壇，加強行業內的交流，并且開展了一個“服務萬里行”活動，深入到全國各地的市場，為下一步調整和改進我們的服務方針和政策提供了幫助。
慧聰涂料網：固克在工程涂料領域做得非常成功，從開始涉足這個領域，到成為一名先行者，是如何實現這種跨越的？接下去固克的發展目標是什么？有何戰略意義？
李坤云:回顧我們開始做建筑工程涂料以來，固克大體經歷了幾個發展階段：
第一階段：從小到大，依靠商業模式創新，從在全國建立了初步的經銷商網絡。在這一步，我們走了捷徑。
第二階段：05-08年，我們采取走出去的策略，在建立生產基地的同時在全國設辦事處。
目前我們進入到了第三階段，這個階段的競爭更加激烈，是市場地位之爭、品牌之爭。不僅要讓更多的競爭對手承認固克漆，也要讓更多的用戶承認固克漆。
所以在現在這個階段我們的目標就是踏踏實實地做好各項工作，繼續做強做大，2011年剛好是固克的十周年，而且也是國家十二五規劃的開始，行業轉型的開端，我想這將會是固克的一個發展契機。
慧聰涂料網：為了實現您剛所說的這個發展目標，2011年固克有哪些更加細分的計劃？您的預期是怎樣的？
李坤云:我們的計劃叫“燎原計劃”，前面發展的這些年我們已經打好了各方面的基礎，種下了火種，接下來要做的就是借助行業的風和自身發展的勢，進一步在全國打響品牌。怎么“燎原”呢？我們主要會通過以下幾方面來做：
第一，建設更為強大的營銷和服務團隊，首先，招商工作是我們非常重要的一項工作，我們將大力開展展會營銷和商會營銷，其中，展會營銷我們將通過在10個重點城市參加大型的涂料展來擴大營銷隊伍，同時宣傳固克品牌，3月份已經在北京成功參展，從展廳觀摩情況來看，效果很好；接下去，我們還會在濟南、上海等其他城市進行。
第二，我們準備在北方增加一個生產基地滿足不斷增長的北方市場；同時，引進先進的生產設備，改善工藝流程，進一步加強品質的把關，不斷提高客戶的滿意度；
第三，根據市場的需求加快新產品的開發；
再一個，加大品牌建設的力度，加強宣傳，提高品牌宣傳。
慧聰涂料網：那么請問在這個計劃中產品方面2011年我們會推出哪些新品？主打產品主要有哪些呢？
李坤云:今年除了一直熱銷的質感、聚脲等系列產品，我們還將特別主推保溫裝飾一體板。未來用工形式將越來越緊張，那么多快好省的一體化產品會有很大的市場成長空間。傳統上，裝飾材料與保溫材料是互相獨立的產品，用戶從不同的廠家購買，由不同的單位施工，施工人員和作業環境會嚴重影響最終質量。而保溫裝飾一體化成品板,同時具有裝飾與保溫的雙重功能，100%的機械化生產保證了高品質，而且用戶只需一次購買，一次安裝，省時省力省錢。現在已經逐漸成為市場的主流，無論是在嚴寒的東北，還是酷熱的華南，一體化成品板的節能率都能滿足國家強制節能規定；而一體化成品板飾面層的高耐候性，更足以抵抗酸雨、鹽霧等侵襲，因而具有非常廣泛的適用性。作為成品，一體化成品板對作業環境非常寬容，施工也非常簡便，可以廣泛使用于新建筑工程和舊墻翻新工程。除了保溫裝飾一體板，我們接下去還會再繼續加快研發速度，加快其他新品的開發。
慧聰涂料網：大家都知道，涂料與房地產息息相關。如何分析政府出臺的房地產新政的導向呢？這樣從緊的政策會對涂料行業的發展產生哪些傳導性的影響？
李坤云:我認為在未來十年內房地產行業都將持續繁榮發展。我們只關心這個行業的發展特點與涂料行業相關聯的部分。據我的觀察，未來房地產和涂料的發展會有以下幾個趨勢;
第一：房地產的集中度越來越高，大量的小開發商被淘汰——這就要求我們要知道涂料行業的大客戶是誰，國有房地產憑借資金政策優勢，在市場中所占比例會越來越大，所以我覺得了解和研究國有開發商的決策程序并引導代理商及早布局非常必要！
第二：開發商越來越重視品牌建設和關注消費者，這有利于我們這些專業性強，服務能力強，品質有保證的涂企的發展。
第三：用工形式越來越緊張，這對工期是個挑戰，下一步會有越來越多建材實現工廠化生產——應對這一趨勢，我們已著手準備改變涂料的施工工藝和工廠化生產—一體化產品。
第四，單個項目開發的體量越來越大，單個工程的銷售金額巨大，使得代理商單獨承擔承接工程的資金壓力和施工力量的壓力能力不足，涂企聯合代理商承接項目的合作的機會越來越多。