每年春夏兩季，對于涂料企業來說招商擴展渠道無疑是企業工作的重中之重。在房產調控與經濟轉型的并行時期，我國中小涂料企業如何快速、有效地招到優秀經銷商，完成市場布局？業內人士認為，除了制定行之有效的招商計劃外，品牌建設必須先行。
中小涂料企業招商難
“一年之計在于春”，3月至5月，是中小涂料企業蓄勢待發的季節，更是其瘋狂招募經銷商的季節。因此，春節過后，修建銷售渠道，加緊招商就成了企業的頭等大事。能否招收到優秀的、與企業有共同發展目標的經銷商這關系到企業全年銷售目標的完成。而且，在今天，廠家不但要想辦法招收優秀的經銷商，還要幫助經銷商尋找優秀的分銷商，實現渠道下沉的戰略目標，幫助經銷商把產品分流到三四級市場。
筆者走訪北京一些涂料市場看到，消費流量較以往相比已經有所下滑。“雖然受房產調控的影響，但目前建材市場的日子還算差強人意，畢竟是靠租金過日子，可是我們商戶就不同了，市場下滑很明顯。”北京一家涂料經銷商表示。
“經銷商市場難做，日子不好過，這將直接加大廠家在招募經銷商時的難度，尤其是像我們這樣的二線品牌。生存困難，經銷商不愿殉葬，在效益不好的情況下他們必然會尋求新的品牌。”廣東德爾邦涂料有限公司副總經理黃立輝說。德爾邦是廣東順德一家涂料企業的品牌，以前主要給國內一些知名的品牌做貼牌生產，2004年以招商的形式正式推出自己的品牌“德爾邦”。現在在湖北、吉林、云南設有公司辦事處，今年準備進一步擴大自己的經銷商隊伍，但此時黃立輝現發現很不好做。
難在無品牌支持
一項數據統計顯示，我國涂料中小企業約有1000家，每年大約有高達20％左右的倒閉，同時也會有相應數量的企業誕生，這意味著相應地每年有大約20％的品牌消失與出現，即市場上每5家代理商的專賣店會隨著廠家關門或者更換新的品牌。這說明，在涂料行業，企業代理商存在著極不穩定性。
“而目前我國中小型涂料企業的普遍狀況是，偏重于產品種類開發而忽視品牌建設。這類企業往往片面地追求產品的多而全，不斷將產品線延伸，致使產品嚴重同質化，競爭力弱。”一位涂料行業專家人士如此憂慮。同時他表示，因為產品線過長，產品種類過多，缺少主打產品，難免給人“山寨貨”嫌疑，難以吸引優秀經銷商，出現經銷商“招了走，走了招”的現象，最終嚴重影響了招商效果。”
那么是否產品質量好，不同質化就能夠吸引經銷商加盟呢？答案是否定的。“我們也參加過很多招商會，那些在招商會上游刃有余的很多都是些大品牌。”黃立輝說，現在招商，經銷商除了要求代理商給予優惠的政策外，對企業的品牌要求也比較苛刻。因為經銷商在代理產品時，他必須首先考慮產品好不好賣。也就是說，我們現在在招代理商面臨的最大的難題是如何說服別人選擇你。由此可見，“酒好不怕巷子深”，這句話用于目前涂料企業招商的局面，顯然已經過時。
品牌建設勢在必行
我國涂料企業眾多，但知名的卻屈指可數，比如國內值得稱道得也只有華潤、嘉寶莉、中華制漆、大象、紫荊花等為數不多的幾家品牌。品牌專家顧環宇認為，中國企業經過了30年的發展，企業的品牌建設應該要勢在必行了，而在經濟轉型的大環境下進行品牌建設，則是中國企業發展的“契機”。
雖然種種跡象表明，2011年我國中小涂料企業面臨招商難是不爭的事實。但是，隨著國家加大對保障性住房、經濟適用房的建設規模，將有力地拉動房地產市場的快速發展，從而帶熱家裝市場。因此中小涂料企業更應該看到，提升市場的利好因素同樣明顯。
業內人士認為，一些中小涂料企業雖然已認識到了進行品牌建設的重要性，但是在實際操作中往往不知所措。對此，黃立輝表示，德爾邦也會走出一條屬于自己的品牌建設之路，即首先要梳理德爾邦現有的資源，明確各資源部分在資源整體當中的作用和位置；其次進行資源的再分配，配合德爾邦企業的整體品牌戰略，以發揮資源的整合協同效應；此外，還要樹立企業整體的社會形象，以支持德爾邦品牌戰略的具體實施。