巴陵石化5月15日經(jīng)濟活動分析會顯示：4月份，公司烯烴事業(yè)部兩個牌號的自銷溶劑油營銷創(chuàng)效380多萬元，自銷產(chǎn)品月度直銷率大幅提升，走出了一季度的低迷。今年前4個月，該部自銷產(chǎn)品總量達9.75萬噸，同比增銷900多噸。銷售部門負責人說，是三方協(xié)議拉動了自銷產(chǎn)品逆勢上揚。
年初以來，烯烴事業(yè)部自銷產(chǎn)品一度遭遇市場“嚴寒”。該部生產(chǎn)的溶劑油（稀釋劑）主要應用于油漆、油墨、涂料、粘膠、電子清洗等行業(yè)和領域，珠三角和兩湖地區(qū)為主要銷售區(qū)域，下游廠家主要為中小型出口導向企業(yè)，其生產(chǎn)的產(chǎn)品主要應用于玩具、家俱等中低檔行業(yè)，且出口依賴性強。受金融危機影響，這些廠家處于停工或半停工狀態(tài)，以以致一季度該部銷往廣東的溶劑油同比大幅減少，價格也下滑。而物流運輸、鍋爐、電力等工業(yè)能源需求銳減，直接導致燃料油產(chǎn)品滯銷，價格下降。與此同時，自銷產(chǎn)品與統(tǒng)配產(chǎn)品價格不均衡，加之受燃油稅收政策影響，自銷產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢難以發(fā)力。
對此，該部以開展“營銷管理年”活動為契機，引入產(chǎn)品價格標桿管理，采取系列措施力求營銷突圍。首先調(diào)整溶劑油（稀釋劑）營銷策略。首先是提高“兩湖”（湖南、湖北）市場占有率，將年銷售量提高至4.5至5萬噸。通過營銷策略恢復經(jīng)銷商對企業(yè)的信心，“兩湖”地區(qū)直銷用戶數(shù)量占所有片區(qū)之首，重新培養(yǎng)了一批在“兩湖”地區(qū)有一定影響的經(jīng)銷商。前四個月，在下游用戶開工率僅為去年同期60-70%情況下，兩湖地區(qū)仍銷售各類溶劑油（稀釋劑）8000多噸，達到去年同期銷售水平的85%。其中，一個高附加值稀釋劑品種銷量比去年同期增長1000余噸，增長率為79%。
提高產(chǎn)品品質(zhì)，增強產(chǎn)品競爭力，穩(wěn)定華南市場。華南是該部兩個溶劑油產(chǎn)品的主要銷售市場，他們著重提高產(chǎn)品品質(zhì)，擺脫雜牌溶劑油的纏繞；分步調(diào)整華南市場的溶劑油品種，4個月華南地區(qū)共銷售溶劑油3500多噸，在市場低迷的情況下銷售勢頭良好。他們還以華北市場為輔，發(fā)展華東市場。該部還明確燃料油市場定位。在堅持燃料油市場定位以船舶用油為主的同時，該事業(yè)部針對市場需求開發(fā)了一種輕質(zhì)燃料油，作為柴油替代品向市場擴散。
為持續(xù)有效提高直銷率，防范資金風險，烯烴事業(yè)部還加強營銷渠道建設。他們與有關單位建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，簽定長期框架供貨協(xié)議，在“兩湖”地區(qū)培養(yǎng)了新的直銷用戶，該地區(qū)總直銷率達到50%。他們加大區(qū)域重點客戶和經(jīng)銷商的培育，簽訂三方協(xié)議，監(jiān)控產(chǎn)品流向和終端用途，至目前，該部已簽訂三方協(xié)議的用戶有16家，預計年銷售油品達8萬噸。前四個月，該部含三方協(xié)議的自銷油品直銷率大幅上升。他們進一步完善客戶分層次管理，一級客戶穩(wěn)渠道，二級客戶保銷量，三級客戶推價格，提高市場占有率和控制力。據(jù)了解，兩湖溶劑油銷量只占全部溶劑油銷量的四分之一，但已擁有了兩湖地區(qū)近75%的下游資源。