2009-6-26 來(lái)源:中國(guó)化工報(bào)
關(guān)鍵詞：橡膠機(jī)械 JKI輪胎公司 巨胎硫化機(jī)
“我們一直對(duì)國(guó)際市場(chǎng)有信心。年初制定全年出口創(chuàng)匯指標(biāo)時(shí)我們定下3000萬(wàn)美元，比去年高出30%。當(dāng)時(shí)許多人笑我們天真，而現(xiàn)在看來(lái)，超額完成這一任務(wù)沒有問題。”桂林橡膠機(jī)械廠廠長(zhǎng)周保弟在接受CCIN記者采訪時(shí)說(shuō)。
全球金融風(fēng)暴對(duì)橡膠機(jī)械需求造成了嚴(yán)重影響，然而，桂林橡膠機(jī)械廠的出口訂單卻有增無(wú)減。今年1～5月該廠新接出口合同2000多萬(wàn)美元，比去年同期增長(zhǎng)300%多；加上去年未完成的訂單，今年總出口合同已達(dá)4000多萬(wàn)美元，比歷史最高水平還提高了60%。
“我們沒有受到金融危機(jī)的影響，是因?yàn)槲覀儓?jiān)持并及時(shí)調(diào)整國(guó)際化營(yíng)銷戰(zhàn)略，在與米其林等世界一流輪胎制造商的合作中強(qiáng)身壯體，培養(yǎng)了一批懂技術(shù)、通外語(yǔ)的復(fù)合型外貿(mào)人才，產(chǎn)品在國(guó)際上有良好聲譽(yù)。”周保弟表示。
在金融危機(jī)的壓力下，桂林橡機(jī)的外貿(mào)工作更有計(jì)劃，重點(diǎn)更加突出。廠部與外貿(mào)部門簽訂承包協(xié)議，外貿(mào)部門再將目標(biāo)分解到具體人、具體目標(biāo)、具體地區(qū)。
該廠首先對(duì)世界輪胎75強(qiáng)檔案逐個(gè)進(jìn)行了分析，分析金融危機(jī)給行業(yè)及具體客戶帶來(lái)的影響，著重分析在資金普遍短缺的情況下，用戶會(huì)將有限的資金使用在什么方向。通過分析確定工作思路，有針對(duì)性地對(duì)不同的客戶開展銷售工作。
印度JKI輪胎公司及阿波羅公司的巨胎硫化機(jī)項(xiàng)目是該廠外銷的重點(diǎn)項(xiàng)目。去年6月，該廠本已與兩大公司就巨胎和全鋼設(shè)備進(jìn)行了多次洽談，部分項(xiàng)目已達(dá)成供貨協(xié)議，也有部分項(xiàng)目接近簽約。金融危機(jī)暴發(fā)后，兩個(gè)客戶的資金立即十分緊張，輪胎項(xiàng)目有隨時(shí)中止的危險(xiǎn)。更讓人擔(dān)憂的是印度對(duì)我國(guó)硫化機(jī)啟動(dòng)了反傾銷調(diào)查，這是我國(guó)橡膠機(jī)械首遭反傾銷。為此，客戶通知該廠中斷洽談。
眼看到手的合同就這么擦肩而過，外貿(mào)人員心有不甘。廠部立即組織銷售、技術(shù)人員赴印度客戶現(xiàn)場(chǎng)推介并解決技術(shù)問題。工作人員克服高溫天氣等各種困難，在兩個(gè)公司的4個(gè)輪胎廠呆了半個(gè)多月，解決工廠各種技術(shù)難題上百個(gè)，用真誠(chéng)感動(dòng)了對(duì)方。同時(shí)，他們邀請(qǐng)對(duì)方多次到我國(guó)輪胎廠現(xiàn)場(chǎng)了解該廠產(chǎn)品效果，增加了客戶對(duì)該廠產(chǎn)品的了解和信心。
與此同時(shí)，公司積極應(yīng)訴印度發(fā)起的對(duì)我國(guó)硫化機(jī)的反傾銷，初裁結(jié)果為15%的稅率，消除了印度輪胎廠對(duì)過高反傾銷稅的擔(dān)憂。
通過多方努力，今年2月底，該廠與印度JKI輪胎公司簽訂了一臺(tái)巨胎硫化機(jī)的合同，這是金融危機(jī)暴發(fā)后他們拿到的首份訂單。該廠乘勝追擊，3月又先后兩次赴印度與阿波羅公司洽談，將國(guó)際上的巨胎市場(chǎng)信息告訴對(duì)方，分析此時(shí)繼續(xù)實(shí)施輪胎項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)。4月底，阿波羅輪胎公司恢復(fù)巨胎及全鋼載重胎項(xiàng)目，恢復(fù)前期要求該廠延期的供貨合同并新增了800多萬(wàn)美元訂單。
桂林橡機(jī)的另一個(gè)外貿(mào)重點(diǎn)就是美國(guó)輪胎公司的全鋼巨型子午線輪胎專用設(shè)備項(xiàng)目。針對(duì)美國(guó)輪胎公司對(duì)全鋼巨胎技術(shù)掌握不深的特點(diǎn)，該廠發(fā)揮在全鋼巨胎設(shè)備領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)，首次在國(guó)際化營(yíng)銷中提出“交鑰匙工程”概念。他們還定期將世界上工程胎情況及該廠產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)運(yùn)轉(zhuǎn)狀況通報(bào)給對(duì)方，堅(jiān)定對(duì)方上全鋼巨胎項(xiàng)目的信心，并邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)我國(guó)實(shí)地考察。最終，該廠全攬美國(guó)輪胎公司成套巨胎設(shè)備訂單，金額近千萬(wàn)美元。
多年來(lái)，桂林橡機(jī)與傳統(tǒng)代理公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴，在美國(guó)、日本等國(guó)設(shè)立辦事處，招聘當(dāng)?shù)厝藛T銷售和服務(wù)，加快溝通和服務(wù)速度。金融危機(jī)暴發(fā)后，國(guó)家提高了橡機(jī)產(chǎn)品的出口退稅率，同時(shí)世界輪胎公司也開始傾向于與設(shè)備商直接聯(lián)系降低成本。
針對(duì)這一特點(diǎn)，該廠外銷人員主動(dòng)走出去，由過去等客戶及中間商“下單”變?yōu)槊鎸?duì)面與客戶交流“搶單”。今年以來(lái)，對(duì)印度等國(guó)的市場(chǎng)開拓都是靠自營(yíng)完成，1至5月自營(yíng)出口比去年同期提高了388%。
該廠對(duì)普利司通、米其林等重點(diǎn)客戶都采用專人負(fù)責(zé)制，針對(duì)不同客戶的特點(diǎn)和喜好，制定不同的營(yíng)銷方案。普利司通強(qiáng)調(diào)工作時(shí)間性，該廠就將工作重點(diǎn)放在時(shí)間計(jì)劃表及按計(jì)劃推進(jìn)工作和匯報(bào)上；米其林強(qiáng)調(diào)工作持續(xù)改進(jìn)，該廠就將工作重點(diǎn)放在米其林提出問題整改及預(yù)防類似問題再現(xiàn)上。考慮到發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)產(chǎn)品安全性非常重視，該廠在產(chǎn)品安全性保證上更是細(xì)中求細(xì)，產(chǎn)品通過了德國(guó)TUV及法國(guó)BV公司的CE認(rèn)證。他們還先后在馬來(lái)西亞、泰國(guó)、日本、美國(guó)建立了售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，能夠在第一時(shí)間內(nèi)處理技術(shù)服務(wù)問題。
前不久，該廠通過了米其林、普利司通等公司的第三方質(zhì)量體系評(píng)審，確保該廠今后兩三年內(nèi)拿到米其林、普利司通等公司的200臺(tái)硫化機(jī)訂單，合同總金額1.5億美元。據(jù)介紹，6月上旬，該廠先后迎來(lái)了美國(guó)輪胎公司、歐洲輪胎公司、印度阿波羅公司等客戶洽談業(yè)務(wù)，外貿(mào)形勢(shì)繼續(xù)看好。