新產(chǎn)業(yè)
影響Omega-3產(chǎn)品消費的因素依次有以下這些：使用方便(54%）、專業(yè)推薦(50%)、價格(49%)、健康主張(30%)以及品牌(14%)等。于是，這些產(chǎn)品從最初的僅在天然食品市場小范圍中銷售，擴(kuò)大到了如今在傳統(tǒng)超級市場中的大規(guī)模銷售。無論是添加Omega-3的食品還是本身就含有Omega-3脂肪酸的食品，現(xiàn)在正在成為關(guān)注健康的消費者的選擇。迅速增長的市場需求和相關(guān)的食品企業(yè)積極響應(yīng)的推動下，高Omega-3含量的食品正在被越來越多的消費者接受并選用。更為樂觀的觀點認(rèn)為，此類食品有望最終成為同維C果蔬汁、含鈣牛奶和維D牛奶一樣的大眾化消費品。
目前多飽和脂肪酸生產(chǎn)商面臨的行業(yè)主要挑戰(zhàn)有：持續(xù)波動的食品和能源價格、消費者對價格敏感度的日益提高以及整體經(jīng)濟(jì)形勢走勢的不明朗。這一系列挑戰(zhàn)增加了公司經(jīng)營的難度，同時也加大了整個行業(yè)發(fā)展的不確定性。衡量一個商業(yè)計劃是否成功，要看它能夠指導(dǎo)公司達(dá)到更為理想的經(jīng)營狀況。在金融危機(jī)的影響下，最理想的商業(yè)計劃應(yīng)該能有助于企業(yè)不斷發(fā)掘消費者的潛在需求，并通過有效的市場策略從中盈利，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。對于Omega-3多飽和脂肪酸企業(yè)來說，營業(yè)收入和營業(yè)利潤可靠且持續(xù)性的增長都是夢寐以求的。
在這一條件下，行業(yè)需要尋找獲取Omega-3的更好途徑從而有效控制和削減成本。不過短期內(nèi)，未來何種Omega-3獲取途徑會占優(yōu)還是具有一定爭議的，這主要取決于以下幾個方面的因素：缺乏專門針對健康主張和建議日食用量的法律法規(guī)、配方的兼容性和穩(wěn)定性問題，需求和供應(yīng)的不平衡以及全新來源的發(fā)現(xiàn)可能造成的市場重組。
根據(jù) Frost & Sullivan 的調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，消費者不僅購買意愿有所下降，更是在購買產(chǎn)品時采取了更加審慎的態(tài)度。和消費者一樣，食品加工商也期望改善添加劑的配方不會對他們的成本造成壓力，否則他們就需要通過漲價將成本轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，從而增加了其流失客戶的風(fēng)險。這樣一來，Omega-3添加劑生產(chǎn)者就面臨著需求減少的問題。他們很難繼續(xù)利用降價的方式來刺激消費，因為很容易造成利潤空間的壓縮。因此，Omega-3供應(yīng)商也希望食品加工商能夠充分理解供應(yīng)商的處境。如果產(chǎn)品需要提供良好的功效，它是應(yīng)該具有和其相匹配的價值的。
究竟企業(yè)該如何度過目前的難關(guān)，F(xiàn)rost & Sullivan 的咨詢師給出了自己的專業(yè)意見。要成功的度過目前的這一難關(guān)，Omega-3供應(yīng)商必須確保食品生產(chǎn)商更換更好的Omega-3產(chǎn)品的意愿和他們最終產(chǎn)品漲價的意愿一致，而明確的產(chǎn)品差異化定位策略則是實現(xiàn)這一目標(biāo)的首要條件。Omega-3供應(yīng)商須對其產(chǎn)品性能有一個清晰的認(rèn)識，并且能夠確保它能夠區(qū)別于其他同類競爭產(chǎn)品，這樣客戶才會愿意為這一特性買單。要保持較高的性價比，或者在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下有效采取為企業(yè)增值的定價策略，F(xiàn)rost & Sullivan 為這些企業(yè)提出了一些可行性操作步驟，或許對企業(yè)會有一定借鑒意義。
首先，采取積極的產(chǎn)品和服務(wù)定位策略。一個成功的定位策略應(yīng)該能將產(chǎn)品被替代的可能性降到最小。而企業(yè)則通過定位策略說服客戶相信，公司出產(chǎn)的原料給他們所帶來的優(yōu)勢是不可替代的。
其次，優(yōu)化產(chǎn)品選購流程，改進(jìn)服務(wù)體驗。建立有效的售前信息查詢和售后意見反饋體系，借此幫助公司及時從消費者端獲取有用信息。良好的消費者體驗也會幫助企業(yè)更好的留住客戶，提高客戶忠誠度。
第三，了解消費者購買產(chǎn)品的動力。恐懼和好奇是消費者最主要的兩個購買動力。消費者更加愿意購買傳達(dá)出積極信息的產(chǎn)品，例如能夠幫助消費者避免某種潛在損失和痛苦，或者可能帶來某些益處和樂趣的產(chǎn)品。
最后，伺機(jī)向客戶灌輸轉(zhuǎn)換品牌會導(dǎo)致機(jī)會成本增加的觀念。把握機(jī)會，使客戶意識到只要更換產(chǎn)品就可能不得不做出一些犧牲或?qū)е乱欢〒p失，從而減小客戶更換競爭對手產(chǎn)品的幾率。
得益于生產(chǎn)商旨在教育消費者的市場推廣活動以及媒體的持續(xù)關(guān)注和報道，消費者對于Omega-3脂肪酸健康效應(yīng)的認(rèn)知正在逐步提高，這一市場的規(guī)模也在持續(xù)擴(kuò)大。但同時我們也留意到，雖然新提取途徑的誕生使含Omega-3脂肪酸的食品日益普及，但這同時也加大了商品化引發(fā)價格競爭的可能。要應(yīng)對這一市場挑戰(zhàn)并將其轉(zhuǎn)化為發(fā)展機(jī)會，建立合資公司是一種不錯的方式。供應(yīng)商可以通過同美國的分銷商合營或同其他生產(chǎn)商合資來實現(xiàn)這一目的。
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（藍(lán)劍）