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    巴陵石化生產(chǎn)的SBS廣泛用于制鞋、黏合劑和道路改性瀝青行業(yè),是用戶認(rèn)可的品牌產(chǎn)品。洛陽石化鄰二甲苯質(zhì)量好,客戶認(rèn)同度高,其滌綸短纖具有明顯的競爭優(yōu)勢。除獨(dú)山子石化100萬噸/年乙烯外,天津乙烯、鎮(zhèn)海乙烯和福建煉化一體化項(xiàng)目的投產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入日程,再加上即將建設(shè)的武漢石化,受經(jīng)濟(jì)危機(jī)沖擊相對較小的華中地區(qū)必然是競爭主體爭奪的焦點(diǎn)。“雖不能說得中原者得天下,但得天下者必得中原。”蔡恩明強(qiáng)調(diào)。著眼未來:發(fā)掘客戶培育引導(dǎo)市場的形成,有時(shí)不以人的意志為轉(zhuǎn)移。全國最大的有光縫紉線生產(chǎn)基地為什么會在漢川形成?漢川紡織協(xié)會負(fù)責(zé)人告訴記者,一是由于短纖產(chǎn)品從江蘇儀征走水路到漢川的運(yùn)輸成本低于公路,二是市場經(jīng)濟(jì)“集聚性”的因素使然。據(jù)了解,從10多年前第一家縫紉線生產(chǎn)企業(yè)誕生,到2003年該地區(qū)縫紉線制造企業(yè)25萬錠的規(guī)模,再到目前的140萬錠,漢川縫紉線已經(jīng)創(chuàng)出了自己的品牌。當(dāng)?shù)赜忻�的縫紉線生產(chǎn)企業(yè)——湖北名仁紡織科技公司,產(chǎn)品暢銷廣東、福建、浙江、臺灣和東南亞地區(qū),年銷售額達(dá)到1.3億元,公司多年來全部使用儀征化纖的有光短纖產(chǎn)品。公司董事長吳建安接受記者采訪時(shí)特別談到了儀征化纖同漢川縫紉線生產(chǎn)企業(yè)的感情。“上世紀(jì)90年代,儀征化纖以其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的服務(wù),為漢川縫紉線企業(yè)的起步、發(fā)展、壯大提供了動力支撐;世紀(jì)之交,當(dāng)儀征化纖陷入發(fā)展低谷時(shí),我們一批企業(yè)仍然堅(jiān)定地使用儀征的產(chǎn)品,支持儀征化纖進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā);而在市場形勢特別好的2005、2006年,儀征的有光短纖供不應(yīng)求,中國石化采取了一系列的措施,再度保證了漢川縫紉線生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展。”吳建安表示,漢川的企業(yè)同中國石化榮辱與共。今年3月,根據(jù)市場需求,儀征化纖又開發(fā)1.33有光短纖升級品,3～5月在漢川地區(qū)銷售逾千噸,6月份單月銷量近千噸,有效提升了用戶產(chǎn)品的質(zhì)量。目前,湖北瑞華、奧龍等企業(yè)已100%使用升級產(chǎn)品。在華中市場,發(fā)掘潛在客戶,培育引導(dǎo)市場,成為中國石化的工作重點(diǎn)。云南紅塔集團(tuán)對煙膜的原材料BOPP的要求極嚴(yán)格,過去都使用國外產(chǎn)品。作為為紅塔集團(tuán)生產(chǎn)煙膜的專業(yè)企業(yè)——云南紅塔塑膠有限公司除了在玉溪擁有生產(chǎn)線外,于2007年投資3億元又在成都市溫江區(qū)海峽兩岸科技產(chǎn)業(yè)開發(fā)園,新建一條年產(chǎn)3.2萬噸的BOPP生產(chǎn)線。中國石化化工銷售華中公司得到消息后,主動公關(guān),成功中標(biāo)。目前在成都的生產(chǎn)線已經(jīng)進(jìn)入生產(chǎn)階段,未來該生產(chǎn)線所生產(chǎn)的雙向拉伸聚丙烯香煙包裝膜、抗菌煙膜及農(nóng)產(chǎn)品包裝膜等均將使用中國石化的產(chǎn)品。華中地區(qū)有8家客戶對環(huán)氧乙烷有需求,其中潛江永安藥業(yè)有限公司和湖北宏源藥業(yè)有限公司,分別是全世界生產(chǎn)牛磺酸和醫(yī)藥中間體最大的公司。為了服務(wù)客戶,化工銷售華中分公司每天都同下游客戶進(jìn)行聯(lián)系,客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理定期去走訪客戶,及時(shí)了解客戶的生產(chǎn)情況,加強(qiáng)交流。客戶青睞茂名石化的環(huán)氧乙烷,化工銷售組織茂名石化生產(chǎn)部門到華中地區(qū)調(diào)研,向茂名石化提出增產(chǎn)環(huán)氧乙烷的建議,并針對從茂名運(yùn)輸?shù)饺A中市場距離較遠(yuǎn)的情況,制定相應(yīng)的銷售政策,受到了生產(chǎn)企業(yè)和下游客戶的一致好評。今年上半年,華中分公司銷售環(huán)氧乙烷占茂名石化總產(chǎn)量的72%,更為重要的是,為中國石化在華中地區(qū)進(jìn)一步培育了環(huán)氧乙烷市場。