渠道精耕細作
“創新只有市場化才能發展，創新能否體現價值，就看與市場結合的緊密程度。”宋德武說。得渠道者得天下。彼得·德魯克認為一個企業的職責是創造客戶，而渠道就是產品通向顧客的道路。對于天竹聯盟而言，渠道重要性同樣不言而喻，在品牌建設的鋪墊下，天竹以產業鏈聯合開發渠道的模式，讓天竹產品的市場化效率大為提升。品牌與渠道相得益彰。短短數年，天竹聯盟的終端品牌連鎖店超過8000家。這些連鎖遍布全國，讓更多類型次的消費者接觸和享用到天竹產品。加盟店質量不斷提高，除了傳統的襪子、毛巾、內褲三小件之外,家居服、T恤、保暖內衣、禮品包等逐漸增加。超市、商場等渠道將成為聯盟渠道拓展的重點領域。目前，在超市、商場，竹纖維產品可謂比比皆是，但是天竹品牌凸顯力度還有待提高。對此現狀，聯盟將在產品分級定位、統一形象等方面進行整合。“天竹產品不一定只定位于高端，應該在大眾消費方面也下下功夫，讓更多老百姓也享受竹纖維帶來的好處。”河北天綸紡織有限公司的副總經理皇甫銘立說。他認為，天竹產品應形成高中低檔產品系列，應大舉進入超市發展普通消費，進入商場發展中高檔消費，在品牌專賣實現精英定制消費。在日前召開的聯盟六屆四次理事會議上，理事成員代表也就聯盟整體形象設計提出發展性建議。“在銷售模式上，我們選擇‘集中進入，集中出現’這樣的方式。”宋德武透露說。在日前召開的聯盟六屆四次理事會議上，理事成員代表也就聯盟整體形象設計提出建議，為集體進入商超作準備。據了解，聯盟現在跟幾個大的商場如上海的百聯、山東的銀座已經商定，聯盟內的企業集中進入賣場，形成天竹專賣區。網購也在逐漸開展中。聯盟內一些企業已經在網售中嘗到不少甜頭。為了推動電子商務開展，聯盟將通過“天竹高校行”活動，吸引大學生群體參與，既培養網絡推廣勢力，又培育了消費新生代。值得關注的是，2010年9月聯盟積極推進集中采購模式。如今，竹之花、竹蘭朵、天竹生活館經常一起談訂單，一起采購，極大地降低了成本。集中采購不僅使得聯盟內整個產業鏈生產成本、非生產要素以外的成本都得了控制，降低了終端消費者的采購成本，還豐富了聯鎖加盟店的產品品類，同時也滿足了消費者的需求，為渠道的進一步拓展打下堅實基礎。
引領消費心智模式
“通過天竹纖維聯盟，我們要將原有的技術領先，市場領先，和資源領先要變成真正的消費者心智模式領先，我想這是品牌真正扎根到終端消費，能夠記住的一個關鍵。”宋德武說。形成消費者心智模式領先，不僅要把握消費心理，還要引領消費方向，讓天竹纖維消費成為一種生活模式與導向。在面對日益嚴峻的生存環境面前，綠色成為所有流行色中的主色調，如何更“綠”成為全球追求。天竹纖維在“天然、綠色、環保”上占領了先機。加之千百年來，中國人與竹之間形成的親密關系，天竹在低碳經濟舞臺上如魚得水。伴隨產業營銷，社會責任得以彰顯。在資源緊缺的當下，如何提高資源利用效率，加大紡織纖維的開發力度，拓展可再生纖維資源，成為紡織產業發展的重中之重。天竹纖維原料資源來自天然竹材，我國是竹資源豐富國家。竹子生長期短，2~3年即可成材，而且一次種植長期經營，具備原料資源的廣泛性和可用性。應用天竹纖維制成的產品可在土壤中自然降解。竹子在生長過程中不需施用農藥化肥。宋德武告訴記者，吉藁實現了黑液零排放。可以說，天竹纖維的特性不僅貼合消費心理潮流，也代表著當前和今后紡織原料領域發展的方向。“消費者看到帶有天竹吊牌的產品，就能放心消費，會把為購買天竹產品看做低碳環保生活的一種方式，這是我們所追求的，聯盟成員也要為此付出更多努力。”宋德武說。
永續聯盟動力
“聯盟機制的完善是下一步工作的重點。如果因為我個人的變動造成聯盟運作受影響，這將是我的失敗。真正的聯盟應該離開誰都能正常運轉，這才是聯盟的內生力量。”宋德武說。說這些話，并非他在淡化自己對于聯盟的作用和感情，恰恰相反，他對聯盟有太多的感情，寄予太多的期望。從24家發起企業，到32家組建企業，再到目前78家聯盟企業，“十二五”期間將發展到100家，天竹聯盟的快速成長并不代表輕松順利。聯盟成立6年，規范市場、樹立品牌、拓展渠道，步步艱辛。經歷金融危機市場變化，聯盟優勢得到突出到體現，成員之間更加團結。但是這些，只是開始。“聯盟從組建到發力，用了5年時間，我認為聯盟的路還剛剛開始，如何保持聯盟的生命力是我們要重點考慮的。”宋德武說。默契已經在磨合中逐漸建立，如何保持、如何提升，這將是聯盟面臨的常態任務，也是長久之計。從表面上看，天竹聯盟從理事長單位到秘書處、下設研發等四大中心，一應俱全。但是不得不面對的現實是，聯盟目前離社會化公益組織還有距離，聯盟的運轉機制有待強化。聯盟組織機構的機制完善、功能細化、文化建設……這是一個需要深耕的大工程。“天竹聯盟自身存在著如何轉型生存發展問題。我們也在想，我們現在還沒有想好。但是我堅信聯盟會發展下去，發展好。聯盟應該把天竹這個民族品牌做好，也堅信一定能做好”，宋德武真實而堅定的說。我想，這種真實就是一種力量，聯盟自帶的創新基因也給他和關注聯盟的人們同樣的信心。（中國紡織協會）