涂料與油墨
服務(wù)是未來企業(yè)競爭的核心。任德忠表示:"涂料銷售進(jìn)入服務(wù)時(shí)代是一個(gè)必然趨勢。因此,早在2004年,美涂士就獨(dú)創(chuàng)了系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、高效反應(yīng)的8848服務(wù)體系。"這套服務(wù)體系包括產(chǎn)品售前、售中和售后三個(gè)階段的服務(wù),并分別針對裝飾公司、消費(fèi)者、客戶作出詳細(xì)的承諾,以此實(shí)施相關(guān)的專業(yè)化服務(wù)。比如針對消費(fèi)者,美涂士就提供了放心購買、樣板展示、工藝擬訂、現(xiàn)場監(jiān)理、預(yù)約翻新等八項(xiàng)專業(yè)服務(wù)。
5.產(chǎn)品研發(fā)能力
我們從微軟、蘋果公司的成功可以發(fā)現(xiàn),他們的核心競爭優(yōu)勢是技術(shù)能力。任德忠說:"在美涂士,技術(shù)是第一生產(chǎn)力。"首先,美涂士建立了專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)。除了公司內(nèi)部人才之外,美涂士還積極地開發(fā)外部資源,與數(shù)十個(gè)中國原料供應(yīng)商、涂料研究院、科研院校建立了長期技術(shù)合作關(guān)系。任德忠還補(bǔ)充道:"美涂士的產(chǎn)品創(chuàng)新完全圍繞著消費(fèi)者需求來進(jìn)行。我們的產(chǎn)品研發(fā)主要方向就是以健康為訴求的油漆涂料產(chǎn)品。目前,這個(gè)‘健康家族’已經(jīng)有7種涵蓋墻面涂料、木器涂料的環(huán)保健康產(chǎn)品。"
6.品牌競爭能力
除在技術(shù)、營銷上下工夫外,美涂士還通過明星代言完成品牌的爆炸式提升與傳播。比如,聘請蔣雯麗擔(dān)任形象代言人,使美涂士在消費(fèi)者中的知名度獲得了迅速提升。隨后,美涂士把品牌造勢變成了終端行動(dòng),迅速開展以"健康是愛"為主題的宣傳活動(dòng),多方位詮釋"健康才是硬道理"的理念。任德忠說:"我們經(jīng)過調(diào)查顯示,知道蔣雯麗代言美涂士漆的人占到受調(diào)查人群的91%。"
7.終端推廣能力
涂料戰(zhàn)起于產(chǎn)品,結(jié)于終端。美涂士針對不同客戶群采用立體化銷售模式,以此解決了流通領(lǐng)域分散和混亂的狀況。此外,美涂士采用了小區(qū)、店面、應(yīng)用技術(shù)推廣"三駕馬車"并駕齊驅(qū)的終端模式。其核心就是通過精確制導(dǎo),找準(zhǔn)自己在終端所服務(wù)的群體,并進(jìn)行有效擊破。
8.贏利模式能力
無論企業(yè)采取什么類型的營銷戰(zhàn)略,最終都要落到贏利模式上。任德忠說:"我們從事的營銷工作并不復(fù)雜,也就是解決三個(gè)問題,一是買得到,二是買得起,三是樂意賣。"第一個(gè)問題是渠道要暢通,讓人們能便捷地買到;第二個(gè)問題是讓不同層次的消費(fèi)者能買得起美涂士產(chǎn)品;第三個(gè)問題就是研究出不同類型消費(fèi)者真正的需求是什么,并如何滿足。美涂士通過渠道疆域的快速擴(kuò)展、多種價(jià)格產(chǎn)品體系和健康、環(huán)保的研究方向,完成了這個(gè)簡單而復(fù)雜的贏利模型。
美涂士的這八大能力戰(zhàn)略,就類似邁克爾·波特的價(jià)值鏈理論。波特認(rèn)為,每個(gè)企業(yè)都是進(jìn)行生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、營銷等各項(xiàng)活動(dòng)的集合,這些活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。而我們從美涂士的能力戰(zhàn)略也能發(fā)現(xiàn),企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要來源于價(jià)值鏈上各個(gè)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)——比競爭對手更出色的能力。
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（藍(lán)劍）