儀器儀表
與標準的電子元器件分銷不同，電子測試儀器的分銷相對要復雜一些。一方面緣于電子測試儀器的單品價格相對較高，另一方面則是因為電子測試儀器的銷售并不僅僅是交貨埋單這么一個步驟，還必須加入售后支持等環(huán)節(jié)，特別是由于一些高端儀器的售價相當可觀，附加的相關的技術售后服務在銷售決策過程中顯得尤為重要。因此，儀器廠商在制定分銷策略上也存在著和元器件廠商完全不同的出發(fā)點。
傳統(tǒng)意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用于高端儀器產品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對高端、面向大規(guī)模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區(qū)域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業(yè)的快速成長，也已經基本形成規(guī)模。其中分銷商是儀器銷售網絡的一個不可或缺的組成部分。針對基礎測量儀器，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了復雜的采購環(huán)節(jié)。
安捷倫亞太區(qū)渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰(zhàn)略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供全面、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作伙伴為區(qū)域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用系統(tǒng)集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作伙伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業(yè)測試儀器以分銷為主要的銷售渠道，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注于中、高端產品，為客戶提供深入、細致的咨詢與服務。其中，授權技術合作伙伴重點針對西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一，就是通過選擇當?shù)胤霞夹g需求的合作伙伴進行安捷倫高端儀器產品的銷售服務，實現(xiàn)對市場盡可能廣闊的覆蓋。
另一家儀器巨頭泰克的銷售渠道策略也是如此，泰克中國大陸及香港地區(qū)分銷業(yè)務總經理宋磊坦言，任何優(yōu)秀的公司，不論是廠家還是經銷商，最重要的特征就是客戶導向。理解客戶需求，盡最大努力滿足客戶需求的精神是任何公司在市場立足的根本。客戶需要什么樣的產品，什么樣的交貨及時性，什么樣的售后服務，決定了泰克選擇經銷商的依據(jù)。泰克目前有各種不同類型的分銷合作伙伴，不同的分工可以滿足不同的客戶對購買方便性、技術咨詢和售前售后服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務;門店類經銷商很好地展示了產品，目錄銷售型經銷商為客戶提供更方便的購買途徑。從數(shù)量上來看，泰克的銷售網絡基本實現(xiàn)了對全國范圍省市的覆蓋，在一些較偏遠的地區(qū)級區(qū)域，還設立了授權銷售商來加強對客戶的支持。特別是通過與Fluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發(fā)揮了各自銷售渠道的地域性優(yōu)勢，實現(xiàn)了渠道資源的共享。
橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品(單品5萬美元以上)，不僅因為儀器廠商自身更愿意以直銷的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經濟后盾支撐其銷售如此價格檔次的產品。不過這一局面最近已經開始有所改變。
隨著國家擴大內需投入的增加，許多國內的研究機構獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對高端測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場，設立辦事處往往顯得不太經濟，選擇當?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準確評估當?shù)氐氖袌銮闆r，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的技術支持需求，相對復雜的技術支持則依然留給區(qū)域中心進行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶技術支持的時效性。比如，安捷倫最新發(fā)布的InfiniiVision7000B系列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現(xiàn)對西部地區(qū)和科研院所的覆蓋。
與元器件廠商對授權分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設管理的內容更為豐富和密切。區(qū)別于元器件授權分銷商可獨立提供附加技術解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔的不僅僅是銷售，還要包括相關產品的校準、售前產品應用培訓、售后的產品維修和保養(yǎng)以及客戶升級等一系列服務，這些服務都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對于產品的質量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設和管理就顯得更為重要。
傳統(tǒng)意義上，儀器的銷售渠道主要有三種：一是點對點的直銷方式，主要適用于高端儀器產品;二是儀器租賃渠道，主要適用于相對高端、面向大規(guī)模生產線為主的儀器;三是分銷渠道，主要針對相對低端和采購區(qū)域比較分散的產品。在國外，這種三渠道融合的結構已經相當成熟，在國內隨著如東方集成、益萊儲等儀器租賃企業(yè)的快速成長，也已經基本形成規(guī)模。其中分銷商是儀器銷售網絡的一個不可或缺的組成部分。針對基礎測量儀器，分銷商利用其廣泛的客戶覆蓋和有效的產品庫存可以為眾多的客戶提供及時、便捷的服務，使客戶可以很方便地買到所需的儀器，簡化了復雜的采購環(huán)節(jié)。
安捷倫亞太區(qū)渠道經理陳力總結安捷倫的渠道戰(zhàn)略是：通過直銷與非直銷渠道的完整結合，為客戶提供全面、便捷的服務。具體而言，即是：用直銷為目標客戶提供直接、深入的服務;用授權的技術合作伙伴為區(qū)域客戶提供廣泛的服務;用分銷商對所有客戶就基礎測量儀器提供靈活而便捷的服務;用系統(tǒng)集成商為客戶提供完整的測量解決方案;用租賃合作伙伴為客戶提供更多的儀器使用選擇。從產品定位角度看：基礎測量儀器和工業(yè)測試儀器以分銷為主要的銷售渠道，利用分銷的廣泛覆蓋和庫存能力為客戶提供購買時的便捷服務。直銷專注于中、高端產品，為客戶提供深入、細致的咨詢與服務。其中，授權技術合作伙伴重點針對西部和一些科研院所集中的城市的需求增加。而在今年新采用的策略之一，就是通過選擇當?shù)胤霞夹g需求的合作伙伴進行安捷倫高端儀器產品的銷售服務，實現(xiàn)對市場盡可能廣闊的覆蓋。
另一家儀器巨頭泰克的銷售渠道策略也是如此，泰克中國大陸及香港地區(qū)分銷業(yè)務總經理宋磊坦言，任何優(yōu)秀的公司，不論是廠家還是經銷商，最重要的特征就是客戶導向。理解客戶需求，盡最大努力滿足客戶需求的精神是任何公司在市場立足的根本。客戶需要什么樣的產品，什么樣的交貨及時性，什么樣的售后服務，決定了泰克選擇經銷商的依據(jù)。泰克目前有各種不同類型的分銷合作伙伴，不同的分工可以滿足不同的客戶對購買方便性、技術咨詢和售前售后服務不同的要求。技術型銷售商以應用和方案型銷售為主，為客戶提供解決方案型的支持與服務;門店類經銷商很好地展示了產品，目錄銷售型經銷商為客戶提供更方便的購買途徑。從數(shù)量上來看，泰克的銷售網絡基本實現(xiàn)了對全國范圍省市的覆蓋，在一些較偏遠的地區(qū)級區(qū)域，還設立了授權銷售商來加強對客戶的支持。特別是通過與Fluke的銷售渠道整合，泰克與Fluke更好地發(fā)揮了各自銷售渠道的地域性優(yōu)勢，實現(xiàn)了渠道資源的共享。
橫向對比國內外儀器渠道的最大不同還是集中在分銷渠道的作用上，目前國內的分銷渠道很少會承接一些價格相對昂貴的儀器產品(單品5萬美元以上)，不僅因為儀器廠商自身更愿意以直銷的形式銷售以便于后續(xù)的售后支持，分銷渠道也還欠缺足夠的經濟后盾支撐其銷售如此價格檔次的產品。不過這一局面最近已經開始有所改變。
隨著國家擴大內需投入的增加，許多國內的研究機構獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對高端測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場，設立辦事處往往顯得不太經濟，選擇當?shù)睾线m的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準確評估當?shù)氐氖袌銮闆r，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的技術支持需求，相對復雜的技術支持則依然留給區(qū)域中心進行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶技術支持的時效性。比如，安捷倫最新發(fā)布的InfiniiVision7000B系列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現(xiàn)對西部地區(qū)和科研院所的覆蓋。
與元器件廠商對授權分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設管理的內容更為豐富和密切。區(qū)別于元器件授權分銷商可獨立提供附加技術解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔的不僅僅是銷售，還要包括相關產品的校準、售前產品應用培訓、售后的產品維修和保養(yǎng)以及客戶升級等一系列服務，這些服務都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對于產品的質量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設和管理就顯得更為重要。
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（藍劍）