【主持人】：非常感謝岳秘書長精彩演講，我們今天邀請了北京青年報、參考消息、北京商報、北京娛樂信報的媒體進行報道。同時特別感謝北京涂博國際展覽有限公司總經理曲剛接受我們的邀請，與我們共同主持今天的網絡高峰論壇。眾所周知，2010年全球涂料總產量達221.5億升，產值超過了1000億美元。岳秘書長提到渠道為王，在此情形下，涂料營銷渠道建設所扮演的地位愈加重要。今天，我們的話題圍繞各種實體和虛擬營銷渠道資源的整合和創新展開。首先我想把第一個問題拋給搜狐焦點運營中心經理尚磊，岳秘書長和戴總都有提到網絡營銷，提及網絡，很多人首先想到微博，有人稱微博將顛覆傳統營銷模式，在此，我想請尚總給大家談談何為微博營銷。
微博營銷有望顛覆傳統營銷模式
【尚磊】：大家好！我是搜狐焦點運營中心的尚磊，主要負責房產和家居領域微博運營。前段時間，搜狐一直在努力打造一個圈子，這個圈子包括我們家居行業和房產行業的領袖。剛才大家可以看到我一直拿著IPAD不停的筆劃，我想知道在家居、房產領域，有哪些好朋友能夠跟我們在座的合作伙伴更好的合作下去。我盤點了一下已有的朋友，到底有誰呢？首先是我們2400名房地產領域方面的一線經理人，這些人在接下來的一年中，可能會介入到我們的工裝和房地產涂料采購中，我相信這些朋友跟我們的交流會有很大的價值。
第二個圈子便是我們已經成型的家居圈子，有幾類朋友是可以跟大家一起來交流的，我代表這些朋友們跟大家問好。首先家居賣場行業的一些領導，前一段時間我們的戴蓓主編提出來賣場被擴張這樣一個話題，背后就有很多家居賣場的老總一起參與到我們這場論戰之中的。相信他們的賣場渠道和資源對于涂料行業而言也是很有幫助的。
第三類，在我們微博家居領袖圈里，還有我們33個做家具行業的朋友，這些朋友將來涂料行業也會打交道，并且可以做溝通。最有意思的是我剛才一直在看我們宋廣生老師的微博，宋老師稱得上是家居環保第一人，其實看它的微博，有很多關于我們涂料行業環保方面的內容。這么多朋友聚攏在我們搜狐家居微博這個平臺上，因此我首先代表搜狐微博邀請在座的各位領導開通我們的微博。我和主編戴蓓、副主編胡艷力，包括在座每一位工作人員為您做一件事情：幫助大家結識一些新朋友，討論我們共同關注的話題。
第二件事情，我們都說2010年微博挺火的，春晚一共有五次提到微博，那么微博與營銷有什么關系呢？我們都知道品牌對于涂料行業而言是十分重要，通過微博，我們產品品牌將在短時間內傳遞到受眾實現內。在此，我希望涂料行業、房地產行業、家居行業的朋友，能夠利用微博，聊聊我們的產品、企業發展規劃。
剛才協會領導談到涂料行業的渠道比較復雜，但是網絡渠道有一點好處，那就是簡單。大家只需要一句說明新產品的文字介紹和圖片，就能將信息傳遞給受眾。其次，我們還有一個非常好的平臺，有我們搜狐家居的平臺，還有我們搜狐社區的平臺，在這里我們都可以看到我們北京新增住房的用戶。如果大家有機會的話，加我微博，我們一塊再聊。謝謝大家！
【主持人】：非常感謝尚總精彩觀點的分享。的確，微博越來越火，在很大程度上改變了消費者的網絡習慣。隨著微博的發展，微博營銷也將再次掀起一股熱潮。現在進入對話環節，有請剛才念到名字所有嘉賓上臺依次就坐。首先請北京涂博國際展覽有限公司總經理曲剛為我們開題。
【曲剛】：非常高興今天跟各界涂料的前輩，尤其請到我們涂料下游最終為了客人，寧夏藍山置業有限公司肖奕先生也能親臨我們現場，肖總對我們無論是涂料每年說涂料在他那用量基本達到好幾個億，這是我們涂料大用戶，同時也是為我們共同研究涂料渠道創新的發起人。我們首先向肖總對我們的支持表示感謝！今天這個會議是我們國際涂料博覽會在召開前夕搞的一次預熱會，這個會實際主題在我們展覽會期間各項議程里頭，也會涉及到，我們也歡迎各位朋友在3月10號到12號北京涂博會在現場與各位嘉賓可以進行交流。
剛才岳望坤秘書長，還有搜狐戴總、尚總對涂料的營銷渠道都做了很精彩的發言。涂料目前應該說國際一些大的品牌都已經進入到國內市場，前有虎狼，后面涂料的中小企業又在我們這些大企業里面攆著，涂料行業到底怎么發展，都面臨哪些問題。下面請問深圳嘉寶莉有限公司郭總，就涂料行業現存的問題和現狀給大家做一個精彩的發言。謝謝！
涂料行業十大營銷渠道“危”、“機”分析
【郭葵剛】：非常高興有這么一個機會跟大家見面探討一下涂料創新的很重要的命題。剛才也談到了這個話題，在市場營銷當中經常會講的一句話：“渠道為王 終端致勝”這么一個概念。我們縱觀整個涂料行業的全局來講，涂料的渠道有哪些？或者在這個渠道發展當中有哪些問題？我們想利用這樣好的機會，向在座各位做一些介紹。
我對涂料行業銷售渠道進行了一個分類，大概有十個分類：第一個銷售渠道就是傳統渠道，傳統渠道包括了建材市場，或者說得具體一點，就是我們的專賣店。在整個涂料行業發展當中，有專賣店這個概念的，大概是從2000年開始的，引起我們整個涂料廠家的重視，并且在神州大地相繼興起了建設專賣店的一股熱潮。專賣店的建設確實為涂料的品牌提升，有非常大的幫助。因為原來在80年代，或者說90年代，涂料或者說油漆都是放在雜貨店里面買的，沒有展示，沒有形象。所以做涂料的都是沒有地位，自從專賣店的這種建設，包括后續我們嘉寶莉公司建設了旗艦店，以及包括超級旗艦店，包括我們現在所倡導的概念店，一步步發展起來，確實提升了品牌的影響力，也對整個涂料行業的發展有很大的幫助。
但是目前專賣店面臨一個挑戰在哪里呢？就是人員的分流，客流的分流，包括產品的分流。逐步削弱了專賣店的這種影響力，我們在進來市場，以前會看到很多人來專賣店挑選產品，而現在來講專賣店它的展示的作用超越了它的銷售的作用，專賣店開張是干什么的呢？是一種實力的展示，是一種品牌和形象產品的展示，沒有這個店面無法銷售。所以專賣店的功能逐步發生了這種轉移，這種轉移就是面臨著客人，就是我們的消費者的分流，可能通過其他渠道去購買了。可能我們的經銷商也在由坐商變為行商，開始主動出擊做小區推廣，我們主動把產品推銷到客戶房子里面去了。還有涂料的產品分流，以前的裝修木器漆用量非常大，現在隨著我們家具的工廠化，我們都是現在流向家具制造廠去了。
第二個渠道是哪里呢？大家都知道裝飾公司這個渠道，我們發現越是發達的地方，裝飾公司的影響力和市場占有率越高，跟消費者消費意識，和經濟水平提升有著密切關系。隨著經濟發展，隨著裝飾影響力提升，為消費者省心，然后一條龍服務。裝飾公司目前也面臨著挑戰，裝飾公司的檔次和公司規模大小不一，對涂料行業來講確實面臨很大問題。裝飾公司對于涂料的商家來講，壓跨非常嚴重，利潤也控制得非常低。不做確實損失這個份額，做了確確實實得不到這個好處，而且還有實力非常小的公司，可能面臨誠信問題，經營不善，有的欠款欠一年的都有，可能經營不善倒閉了，導致涂料商家也很痛苦。
第三個渠道，就是我們說的大賣場，大賣場就是超市，超市對于消費者來講，特別對于大中城市消費者來講，他自己感覺很方便。包括我們營銷學里面說的叫“便利性”，滿足了消費者的便利，和一站式購物的特性。但是目前來講，我們的超市處在一個萎縮的階段，包括進入到中國國內的這些國際大賣場的這些商家，相繼出現了關門、關店的狀況。這種狀況是怎么導致產生的呢？就是因為進入這個賣場需要大量的進場費，廣告費、促銷費，同時把價格抬升上去了，導致價格競爭力下降。這也是面臨一個挑戰。
我剛才談到幾個，有優點，也有缺點。我講的第四個渠道就是工程渠道，工程渠道來講，也就是我們驗證了在市場當中所說的渠道的細分。工程渠道有它的特殊性，它不同于我們一般的涂料銷售渠道。因為它有特殊性、專業的服務性這一方面。我們房地產行業，包括事業單位需要建筑的地方，同時也包括我們的新農村的建設，包括城市翻新都需要大量的外墻漆。在這一塊就催生了工程渠道的一種特殊性。
第五個渠道的細分就是直銷渠道，或者直營渠道。可能因為你的渠道的細分，因為你代理的這種方式。比如你的經銷商做得很大，可能會綁架你的廠家。代理商做得很小，它無法滿足你公司的發展。包括這種市場的投入，可能有的方面有的市場需要廠家進行直營，或者直銷。這個直營和直銷最常見的地方在哪里呢？比如說家具廠的直銷，比如說在某個大城市要做經銷的話，可能開出自己的直營店，它有一個好處，終端掌握在自己手上。市場投入，市場收益都是掌握在自己手上，同時也帶來一個弊端，投入過大，企業的管理能否跟得上，提出這方面的挑戰。
第六個渠道，我們目前所遇到的網絡銷售的渠道，網絡銷售的渠道是我們的新興的銷售渠道。隨著網絡的進程和普及，包括中國網民的增加，這個市場意識的提高，在網絡購買我們涂料的產品越來越多。等一下也會談關于網絡的銷售，我們也會專門來談到這個問題。
第七點，我們渠道還有一個特殊性，就是油木工人專業性，可能和其他產品不一樣。不像我們家電，包括我們日化用品直接在網上購買就可以回去用了，但是涂料是半成品，要專業人士幫你施工，最終展現出完美的效果。涂料專業渠道方面，就是油木工專業人士，是一把雙刃劍，有的經驗很豐富，但是有的可能剛出道，專業水平參差不齊。油木工人有一個很大的流動性，它的流動性很大，施工質量保證也是我們遇到的一個問題，保證他的專業性，包括服務的保證方面，需要我們正確引導。
第八點，就是團購，包括很多廠家現在也在往這方面發展，這個也需要我們的引導，我們嘉寶莉也在往這方面發展，組織很多團購的活動。比如我們在深圳，我們在長沙，我們在蘇州都舉行了很多次的團購活動，效果都非常不錯。
第九點，就是分銷或者加盟方式，分銷和加盟的方式確確實實為我們網絡拓展提供了很大的幫助。網絡網絡嘛，我們所說的渠道也把它叫做網絡，這種網很重要。它這個網是由很多點組成的，這個網一旦織起來以后是企業立于市場不敗的保證，分銷網絡為你的企業源源不斷提供彈藥。但是網絡分銷和加盟商也好，在當地市場要取決于這個經銷商的素質和意識，包括投入意識，包括管理水平，這個提出很大的考驗。是否配合廠家執行銷售政策，執行促銷，執行我們的活動和我們的管理，這個因人因地因時適應。
最后一個渠道，就是其他渠道，比如說板材店，五金，陶瓷，可能也會賣油漆，附帶著做一下。
我很簡單的對涂料銷售渠道進行了一點分類，另外也對渠道的進行一些有利和面臨的一些挑戰，進行了危與機的分析。
【曲剛】：下面有請三棵樹市場營銷洪智明先生，就我們當前渠道問題發表看法？三棵樹在我們涂料行業，認為這個公司是在涂料行業借著涂料發展很好的勢頭，踏浪而行的企業，請把你們企業這些年的一些心得跟大家分享。
與其它行業相比 涂料行業營銷水平有待提高
【洪智明】：涂料這十年以來，從營銷角度來說搭上了一個發展的末班車，涂料方方面面發展得也很快。其實從營銷角度來講，涂料行業跟快消品，跟其他行業，建材行業比如說陶瓷，這些相比它的營銷水平還是比較低的。今天重點講營銷有4P，很重要的一個P就是渠道。我說一下我們三棵樹的做法，剛才郭總那邊已經把所有的渠道已經剖析得很透徹，我這邊就不班門弄斧。
我說一下我們三棵樹的情況，三棵樹短短的八年時間，前面七年都是連續翻番的狀況，為什么發展得這么好呢？離不開品牌推廣，還有企業文化建設非常強大。三棵樹其實在06年，甚至更早的時候已經預測到了渠道很長的情況。三棵樹早幾年已經渠道引進了，目前生產情況就是三級，廠家，然后再到市或者是縣，第三級就是鄉或者鎮渠道分級，我們這個渠道扁平化已經非常好了。
我們渠道有兩個方面，一個就是我們自己建的直營店，現在全國有六家分公司。另外一個也是現在的主流的做法，就是經銷商這一塊的渠道。有些是一個縣，或者一片區域有多個經銷商，三棵樹的模式，是一個區域就獨家的經營，這樣的話可以保證經銷商跟我們廠家一起共同發展。這是我們對于營銷的一點點感想。
【主持人】：剛才聽完郭總和洪總的精彩演講，對中國涂料營銷渠道現狀有了一定的認識。我想把下面這個問題拋給芬琳的杜總，芬琳這個品牌在國際上擁有很高的知名度，而且消費者對于芬琳漆產品也是比較認可的，在此，請問芬琳在營銷渠道建設上面有哪些成功經驗值得分享？
網絡營銷將促進產品質量的提高
【杜亞偉】：首先感謝搜狐給大家這么一個平臺，非常容幸能夠在和各位同行一塊來探討咱們現在的渠道問題。其實如果說單純從渠道來說的話，我們芬琳是迪古里拉在中國的戰略品牌，我們廠家是芬蘭的迪古里拉，我們渠道很簡單，劃分為三塊，民用漆，面對所有的終端客戶。然后是面對咱們所有的專業人士，包括像裝修公司，房產公司等等。還有一塊我們的工業漆。
說到網絡跟大家分享一個簡單的例子，你可以兩個月，或者半年不看報紙，你也可以一個禮拜，也可以一個禮拜不看電視，但是在座不可能做到一個禮拜不去上網，不看電腦。說明整個網絡對于咱們所有人的影響，咱們現在的話，其實整個網絡對于咱們涂料行業的發展，主要是基于兩塊的建設。一個是B2B，還有一個是B2C。現在B2B我們有很多的平臺，比如今天來的阿里巴巴，是全球知名的B2B平臺。傳統的咱們找分銷渠道都是要自己跑過去，非常的麻煩，現在相當于把距離拉近了，工作也就更有效率了。然后B2C的話，其實著重的是一種體驗式的消費，比如說傳統的來說，一個普通的客人去店面買油漆，買涂料，他面對的是店員，店員上面有店長，有渠道經理，有銷售總監，然后再上面就是總經理，然后通過微博通過博客可以直接找到企業老總，這種距離是在傳統渠道永遠找不著的。
之前做過一個調研，我們是一個芬蘭的進口品牌，關注我們這種產品的消費者有兩個特點。一個是這些消費者特別年輕，都是80后，甚至有一些70后的晚期。還有一個，這些人文化素質都非常高，我們給客戶一種體驗式的消費，我們在自己平臺上客戶可以登陸我們平臺可以體驗刷完漆之后什么樣子，用不同顏色搭配房間什么樣子，然后可以把圖片上傳到網上，所有使用產品的客戶一塊探討，一塊分享這些東西。這些東西是在傳統渠道沒法做到這些的，這些東西在網上還有一個沉積。比如其他渠道做一塊廣告牌，最后幾年廣告牌沒了，影響力也就沒了。或者打一年電視廣告，但是一年以后這些東西也就沒了。但是在網絡上這些所有東西都會沉積下來，可能在未來四五年里面它都會有。
還有一點，可能傳統的客戶在店里面買完東西不上網的話，有一些問題。比如我對施工的一些問題，我對這個產品后面質量問題，有可能有一些疑問沒辦法找地問，有可能有一些抱怨沒有誰給我解決，我也就忍氣吞聲了。但是網絡給了他們一個質的變化，如果對這個漆不滿，或者服務態度，有問題的話，在網上客戶可以給你留下一些東西。如果這些企業不去重視自己的產品質量，或者去提高自己的服務質量，那么這些會對自己整個以后的發展將產生非常不利的影響。
這種新的網絡渠道的發展，從另一個角度，側面上促進了整個產品質量的提高，還有服務水平的提高。