涂料與油墨
過去幾年里，全球的主要石化公司都在為密切與市場的關系而努力。隨著市場細分化，各大公司利用技術優勢增強產品的個性化、功能性和專用化水平，并大力發展定制型服務，強化公司與客戶的雙贏合作。這一切與此前的路徑完全相反，而這樣的變革也正是利偉誠所強調的戰略轉型目標之一。
“不同的客戶對于現代生活都有他們不同的需求，陶氏在175個國家都有業務，最重要的一點就是要和客戶加強交流。”利偉誠說。
為推動公司順利向市場導向轉型，陶氏專門成立了一個市場導向共享服務部門，并強調“需求驅動業務運營”的理念，目的是讓陶氏和市場、客戶更好的對話，生產正確的產品，并高效地交付給客戶。
陶氏化學負責市場導向共享服務的副總裁達雷爾·扎維茨(Darrell Zavitz)說：“我們現在與客戶有更多的會面時間，更迅捷地與他們電話溝通，我們要確信在客戶、供應商和我們之間始終保持著有效的溝通管道。”
戰略轉型的明確使得陶氏正在走出傳統B2B模式下的窠臼。外界普遍認為，陶氏收購羅門哈斯的意義，除了可以增強其在特種化學品業務上的實力外，還可以提升陶氏的客戶服務水平。
“確實，羅門哈斯在客戶關系和客戶服務上有著自己獨特的理念和經驗。”陶氏環氧產品及特殊化學品及中國大型合資項目全球業務傳訊總監陳偉鴻認為，在某些方面，羅門哈斯的客戶服務對陶氏來說是很好的補充，比如，羅門哈斯為了更貼近客戶和市場，招聘很多客戶方的人員到公司市場銷售部門任職。
陶氏成功完成對羅門哈斯的收購后，利偉誠的變革并未告一段落，他表示，陶氏將一如既往地致力于轉型。
“上海陶氏中心的成立正是該轉型戰略的切實體現。”利偉誠說，上海陶氏中心是陶氏第一個可以讓其所有的員工共同合作進行創新的中心，這一中心可以確保研發人員、市場人員和陶氏的客戶結合在一起，在這里，陶氏還希望分享客戶的智慧，以此前不曾有過的協作方式共同創造價值。
今天，在被布置得色彩繽紛的陶氏客戶創新中心里，客戶方的工程師、設計師和經理會與陶氏的高管、技術研發、市場銷售和客服人員圍坐在一起進行“頭腦風暴”，從創意萌發到樣品成型，雙方的合作與碰撞可以貫穿始終。客戶也能進入陶氏的實驗室，對新研發出來的產品進行感官測試和性能測試，以提出他們的建議，幫助陶氏改進產品質量。
“比如，客戶可以觸摸服裝面料的舒適感，可以感覺擠壓食品包裝袋的噪音，測試撕開藥品包裝袋的力度。”陶氏化學(中國)有限公司首席技術研發官高恬莎(Theresa Kotanchek)說，“這些感官測試對于持續改進陶氏的產品質量并最終得到客戶的認可無比重要。”
這位領導著陶氏整個亞太區研發部門的女博士告訴《商務周刊》，陶氏每年會兩次把亞太區前50家的大客戶請到公司來，傾聽他們對于技術趨勢和行業發展趨勢的看法，通過這樣的活動，陶氏可以更長遠地規劃自己的技術研發方向和產品戰略規劃。
變革帶來的另外一個變化是，陶氏的研發人員正在走出實驗室。“今天，我們不再單純埋頭于實驗室研究了。”陶氏環氧層壓板產品亞太區研發主管章翼稱，他們越來越多地與市場人員一起走進客戶的辦公室，聽取對方就研發流程和產品性能的改進意見。
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（藍劍）